销售人员的自我管理.pptVIP

合同管理 合同是客户管理可最有约束力的法律文件，建立、建全合同签署的规章制度，建立标准，规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。 第三十一页，共八十页。 预警管理 外欠款预警 销售进度预警 客户流失预警 客户重大变故预警 第三十二页，共八十页。 贡献评估 投入与回报率 销售目标达成率 月销量和增长率 忠诚度、信誉度、配合度、支持度 第三十三页，共八十页。 客户奖励 梯度价格 返利 季年度奖励 回款奖 第三十四页，共八十页。 沟通管理 定期拜访 电话沟通 增进感情 明确共同利益 第三十五页，共八十页。 价格管理 控制价格，稳定市场。 第三十六页，共八十页。 区域管理 协调经销商之间的关系。 严禁跨区杀价销售。 监督货物流向 第三十七页，共八十页。 CRM介绍（客户关系管理） Customer relationship management 一套人一机交互系统，帮助销售人员更好地管理客户。 第三十八页，共八十页。 CRM的系统功能如下 ⑴客户信息系统 ⑵销售管理系统 ⑶电话营销和电话销售系统 ⑷客户服务系统 ⑸营销管理系统 ⑹电子商务系统 ⑺潜在客户管理系统 ⑻商业情报系统 ⑼系统工具和技术系统 第三十九页，共八十页。 预言: 美国西北大学佳乐氏管理学院零售行销中心执行长罗伯特·布莱特伯格（Robert Blattberg) 曾预言： 拥有客户资料库或许将不再是一个竞争优势，但是没有客户资料库绝对是一个竞争的劣势。 第四十页，共八十页。 客户管理模式图 顾客管理 客户评估 客户激励 客户协调 客户服务 客户选择 客户档案 合同管理 客户反馈 预警管理 贡献评估 客户奖励 价格管理 沟通管理 区域管理 第四十一页，共八十页。 销售人员的区域管理 销售区域管理实际就是在所辖区域内制定客户销售目标、集计划、实施、评估等为一休的连续过程。 第四十二页，共八十页。 确定客户销售目标 激发销售人员的积极性。 改进服务，节约资源。 提高市场竞争力。 第四十三页，共八十页。 销售区域的构成因素与划分方法 构成销售区域的因素 销售收入 产品和服务 客户 地理区域 第四十四页，共八十页。 销售区域的划分方法 按同等销售潜力划分 按同等工作量划分 按销售人员能力划分 第四十五页，共八十页。 销售区域管理的主要内容 区域定额 客户分析 客户目标 销售策略 计划安排 评估与反馈 第四十六页，共八十页。 影响销售定额的因素 . 区域销售定额 以往公司 销售定额 以往行业 销售定额 以前的 销售定额 公司目标 和政策 区域特点 销售人员 的能力 销售费用 及预算 竞争者 销售预测 第四十七页，共八十页。 区域管理 根据80：20法则，销售人员应重点关注那些产生80%销售额的20%的重点客户。 区域管理 第四十八页，共八十页。 销售人员的时间管理 管理自己的行为 合理安排自己的时间 优化配置时间 实现时间价值最大化 第四十九页，共八十页。 花费时间与投资时间 花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。 投资时间，能从消耗的时间中获益。 净收入\年工作时间=元/小时 第五十页，共八十页。 时间管理理论的演变 第一代：备忘录型 第二代：日程表、预约表安排时间 第三代：我到底要什么?导入优先排序理念。 第四代：时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，讲求健康、家庭和个人发展等多方面平衡。从“急迫性”转到“重要性”上来。 第五十一页，共八十页。 时间管理的5A模型 了解（aware） 分析（analysis） 分配（assign） 消除（attack） 安排（arrange） 了解 分析 分配 消除 安排 第五十二页，共八十页。 工作分类处理 A：优先考虑的事情 B：重要的事情 C：目前要做的事情 D：需要补充更多信息的事情 第五十三页，共八十页。 消除时间窃贼的方法 养成良好的工作习惯 加强自律 有效授权 学会说“不” 进行沟通 第五十四页，共八十页。 时间就是金钱 时间投入效益 一个销售人员每天工作8小时，每年工作230天共1840小时。 他的直接成本：工资60000元 销售费用60000元 每小时工作成本：120000/1840=？ 如果要有20%的毛利润，每小时的损益平衡额是？ 第五十五页，共八十页。 如果连时间也管理不了, 那你就什么也管理不了.! 第五十六页，共八十页。 销售人员的自我管理 . 第一页，共八十页。 1、销售人员的自画像 西服 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 第二页，共八十页。 2、对自画像的解释 西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业； 大耳朵：倾听、了解顾客需要； 大嘴巴：提问、能说会道； 长腿：“走四方”、勤快； 大脚：站稳市场、淡化