销售管理模式讲义课件.pptVIP

如何写企划书 ③目录 　各段标题的秩序，建议可循下列顺序： 第五十页，共九十九页。 如何写企划书 ④主旨 建议书的主旨应从客户企业想要达成的目标着手拟制，要能指出采用建议案后，能达成的目的及优点。同时，建议书的主旨还要尽可能地简洁扼要 第五十一页，共九十九页。 如何写企划书 ⑤现状分析 对客户的现状分析要客观，只是一些数字、事实的客观描述而不得有任何的情感倾向。如“使用原来的供应商，贵企业的成本很高”不要出现，只需要把客户的成本列出就可 第五十二页，共九十九页。 如何写企划书 ⑥存在的问题或改善点 注意此部分是后面建议解决方案的基础，所以在形成文字描述前一定要和客户的相关人士取得确认。如果客户经理罗列的客户存在的问题或改善点得不到客户的认可，后面的建议方案怎么可能得到企业客户的认可呢？ 第五十三页，共九十九页。 如何写企划书 ⑦供给建议或整体解决方案 这部分是销售建议书的核心部分，如前所述，客户经理提供的建议或整体解决方案，要从如何促进客户业务发展的角度出发，可以考虑提供产品或服务等的组合，有效解决客户面临的问题或需要改进点；同时需要考虑满足客户的长远潜在需求，因此向企业客户证明己方的长期服务能力和提供相应的附加值和增值服务尤为重要 第五十四页，共九十九页。 如何写企划书 ⑧比较使用前及使用后之差异 ◆尽量用数字和图表说话 ◆如果企业客户在征求建议书的时候明确的告诉了竞 争对手的建议方案，客户经理还需要提供与竞争对 手方案的优劣比较 ◆在比较中需要注意尽量客观，不可夸大己方的竞争 优势，但可采取竞争要素排序的方式强调己方的优 势对客户而言是重要的，而己方不具备的优势对客 户而言是次重要或不重要的 第五十五页，共九十九页。 如何写企划书 ⑨成本效益分析 成本效益分析是从财务的角度进行进一步的分析，客户经理如果能够采集到正确的数字，从财务角度进行分析，则客户从采购中获得的利益就显而易见了 ⑩结论 结论是此份建议书的总结性陈述，可以采取利益汇总法、归纳法等。为了更好的引起客户的注意，结论部分也可提前到感谢语部分之后 第五十六页，共九十九页。 如何写企划书 ⑾时间表 这部分主要是如果客户采纳了该服务建议，己方该如何实施该建议的内容。除了时间表之外，还可以有实施项目团队成员的介绍和其他相应的内容 ⑿附件 如公司介绍、技术方案、资质证明等，都可以放在附件的部分，以便企业客户关键人士进行相应的查阅 第五十七页，共九十九页。 顾问式销售技巧 尼尔?雷克汉姆小组分析了35,000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段 特别适用于大客户销售 第五十八页，共九十九页。 顾问式销售技巧 第一阶段，收集并分析背景 ????在销售的开启阶段，由于陌生双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：比如: ????你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。 ????所有这些问题的共同点是:每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。 第五十九页，共九十九页。 顾问式销售技巧 第二阶段，引发并探测问题 ????当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题。比如： 第六十页，共九十九页。 顾问式销售技巧 ①“在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是 什么呢？” ② “请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜， 除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？” ③ “您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？” ④ “一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户 主动上门购买的呢？” ⑤ “您之前了解过网络竞价排名的服务吗？” 第六十一页，共九十九页。 顾问式销售技巧 这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢? 第六十二页，共九十九页。 顾问式销售技巧 注意以下几个方面： ①应多运用中性化、开放化的困难性提问 ②单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高， 会谈成功几率越大 ③在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问