[顾家家居 内部培训]导购销售话术.pdfVIP

导购销售话术 1. 客户: 你们这次的特价沙发这么便宜,是不是处理的都是一些过时 的/质量不过关产品? 导购员: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客户也有您这样的疑 虑的，您可能对我们这次活动还不是很了解，我们这次的优惠活动是 得到了集团总部的大力支持，五一优惠活动是我们全国的布艺沙发专 卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的 业主使用到我们顾家家居布艺沙发的产品，感受我们产品的优良品 质，以后给我们做口碑。而且您所看到的这些都是我们的新款，一直 都卖得非常好，像这一款上个月还卖断货了呢，这两天订购量非常大 的，（呵呵）所以先生/小姐现在买我们顾家家居的产品真的非常划算， 也是个非常好的时机，顺便也可拿些订购的客户名单。 2 . 客户: 我看上了你们这里的另外一款产品了（客户不想买我们的 组合产品）,那款产品你要是帮我搞个特价,我就买了. 导购员: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不 喜欢我们这款特价产品的哪个方面呢？《根据客户的回答进行引导， 然后讲解我们产品的优势，好处，把我们的劣势（客户不喜欢的原因） 1 读万卷书 行万里路 变为好处》。这个组合是我们这次特别优惠的，很多客户都喜欢 ，您 看，昨天一天这个套餐就成交了 10 多套呢。 如果无法说服顾客，客户执意要换： 先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，刚好您看重的那 款不在这次活动的范围内，我觉得您眼光很好，我也特别希望像您这 么有品位的顾客用到我们顾家家居的产品，真的，要是这个按特价， 就得我们自己贴钱了（看客户对另一款非特价产品喜欢的程度再决定 说服）。 3. 客户: 我不喜欢这套打特价的沙发,要是把那款和这款换了我就买 了。 导购员: 先生/小姐，我想请教一下您，能了解一下您不喜欢这款沙 发的原因是什么吗？（据客户的回答而决定如何进一步说服，尽量将 顾客认为的劣势变为我们的优势）。同时，我们这次活动优惠套餐是 集团总部统一定的，您看这次的价格这么优惠也完全是集团支持我 们，我们才能做得到的，所以这些产品套餐组合，我们真的更改不了， 其实，我特别想帮助您的。您看我们的产品在设计和做工上非常优 秀。。。（转移到介绍产品的好处上面）。 2 读万卷书 行万里路 4. 客户: 这次我可能定不下来，你们下次这样的优惠什么时候？ 导购员: 先生/小姐，这次的优惠活动是总部的大力支持，所以才有 这么大的折扣，而且一般来说五一的活动力度都是最大的，现在买绝 对是最划算的。您如果喜欢这款沙发，现在又订不下来的话，可以交 XXX 元保证金，我们可以为您保留 X 天的优惠期，如果到时候您觉 得有其他更物美价廉的沙发，我们可以退钱给你。 5. 客户： ##那里的特价比你们的还便宜呢？ 导购员：①是的，先生/小姐，您观察的很仔细，您说的 ## 牌子其 实都很有自己的特色和设计风格，因为这两个品牌都是很好的品牌， 我想请教一下，要是##牌子，哪方面做的更好，您才会满意，（让客 户说出竞争对手的缺点。然后说出我们这方面的优势，强调我们的特 点和好处，既解决了客户的疑虑，又把竞争对手的产品打了折扣）。 ②先生/小姐，您说的是，我们的是要贵一些，同时相信您也 看到，我们产品的品质和款式还是有区别的，就像您看的这款** （介 绍产品的质量，用价值法，品质法说服客户），所以我还是希望您可 以多投资一点买套自己喜欢，质量上等的布艺沙发产品，享受顾家家 居布艺沙发带给您的高品质生活。况且我们这次的活动力度之大，您 也看到了，就像您选的这一款，原价都去到**钱，现在只需要**钱（拿 3 读万卷书 行万里路 个计算器算给客户看），我们以前从来没有这么优惠呢，现在买真是 太划算了！ 6.客