销售模式管理及基础管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * 主任（经理）的日常管理工具 计划汇总表 计划汇总表由主任在每月初填写，将当月的计划分解至每位下属代表。 第四十二页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 执行计划表 此表可以作为每位代表的销量进度跟踪，也可以跟踪每位代表的指标进度，即重要绩效指标进度。 .... . 第四十三页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 此表作为销售业绩板的周/月汇总之用，可以清晰地看出每位代表或区域的当月绩效。 业绩周/月汇总表 第四十四页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 主任对每位代表的全月的跟线指导、路线检查、一对一指导的日期记录。 指导记录 .... . 第四十五页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 此表由主任在路线上填写，记录了路线客户的真实情况，作为指导和检查代表的依据。 路线检查/跟线指导记录 第四十六页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 当主任跟了代表的路线后，回办公室后填写此表，作为对代表的指导记录。 跟线指导表 .... . 第四十七页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 当主任对代表的路线进行了检查的工作，回办公室后与代表交流并填写此表，作为对代表的指导记录。如有其它指导原因，未进行路线检查也可以填写此表。 一对一指导 第四十八页，共五十三页。 * 主任（经理）的日常管理工具 记录每周例会的目的和内容。 每周例会 第四十九页，共五十三页。 * 基础管理是一项需要长期坚持努力的工作，不可能一蹴而就。它的有效与否就在于公司对它的重视和执行的力度，它对销售的健康发展是具有长远意义和推进作用的。 基础管理工作的内容将随着公司对它的深入认识而更加细化，例如对于真实性的检查等。它必将成为一套更趋完善的销售管理系统。 第五十页，共五十三页。 * 谢谢！ .... . 第五十一页，共五十三页。 谢 谢 ******* ***** * 第五十二页，共五十三页。 内容总结 销售模式管理。传统零售业（相对于现代零售业而言）。深度分销和区域分销的客户数虽少，但其销量比例之和有15%以上。新客户的开发和客户结构调整。消费者购买时有多处选择，可以不购买本公司出产的此类产品。消费者购买时无其它地方的选择，只有从此处购买此类产品。如果不是专门针对某一特定渠道的产品，其销售一般是由开放式为主渐渐向封闭半封闭式为主转移。这也符合渠道开发及管理由易至难，渠道销量由不稳定向稳定发展的规律。但该领域往往也是竞争对手的目标所在，因此需投入较大的资源以及长期努力。厂商会为一些重要的客户投放设备，如冷藏展示柜等，以提高销售业绩或市场形象。对设备进行管理可以防止资源的浪费，以免有些市场代表将之作为纯粹的资源投入 第五十三页，共五十三页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变。 本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料），并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细化，基础管理更深化。 希望这些内容能给相关的公司以借鉴。 第十页，共五十三页。 * 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 第十一页，共五十三页。 * 现代零售 传统批发 批发协作 （深度分销） 直销 区域分销 销售模式基本分为以下的五种类型： 传统零售业（相对于现代零售业而言）。 现代零售业，主要是大卖场和连锁超市。 批发商和交易市场 经销商，与厂商的合作关系比普通批发商更紧密。 区域经销商，与批发协作的经销商有类似处，但服务区域更广，厂商政策也不同。 模式 简称 （ ) 服务客户 （ ) ( ) ( ) ( ) 第十二页，共五十三页。 * 某碳酸饮料公司2001年江浙地区营业所的销售情况 大家先来大致了解一下各模式的比例。 直销的销量比例并不是很高，但其直接服务的客户数比例却是最高的；传统批发依然占据了销量的半壁江山，不容忽视；深度分销和区域分销的客户数虽少，但其销量比例之和有15%以上。 此两图反映的只是2001年的情况，在结构的变化趋势上，深度分销和区域分销的比例将很快提高，直销的总量虽在提高，但其比例可能会下降，传统批发的比例也可能下降。 .... . 第十三页，共五十三页。 * 直销 直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重点开发终端的市场。 意义 直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上，其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用却是每一个厂商所无法否认的。 直销团队是一个企业直接面对零售终端的