创建具有竞争优势的整合渠道策略.pptVIP

渠道冲突的产生原因 目标不一致 定位、角色和利益划分不恰当 沟通障碍 对现状的理解不同 经营理念的差异 * 第九十五页，共一百零三页。 冲突 破坏协作 更大的冲突 效益下降 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： * 第九十六页，共一百零三页。 渠道冲突的解决 正确的观念 冲突处理行为 影响力与冲突的关系 管理渠道冲突的方法 * 第九十七页，共一百零三页。 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 IT及通讯技术多变的时代，保持系统的柔性的需要 * 第九十八页，共一百零三页。 重要的 不重要的 不合作的意愿 合作的意愿 回避 竞争 折衷 迁就 协作 对你利益的重要性 冲突处理行为 * 第九十九页，共一百零三页。 影响力与冲突的关系 影响力是指某个渠道成员对其他成员的决策和行为的影响程度 滥用影响力会使冲突升级 争取扩大影响力可能导致冲突 影响力是管理冲突的必要条件 * 第一百页，共一百零三页。 管理渠道冲突的方法 确立共同的目标 两个或多个渠道成员之间人员互换 合作与沟通 设立超常规的紧迫目标 借助渠道成员协会 谈判、调解、仲裁… * 第一百零一页，共一百零三页。 总结：渠道管理中的注意问题 平衡的意义 认清中间商的本质 管理中得人情与法 终端信息 * 第一百零二页，共一百零三页。 内容总结 创建具有竞争优势的整合渠道策略。渠道决策是相对长期的决策。3个运营商，5个顾客。所有销售皆为直销，接触次数为15次：。正规交易比个别交易花费要少。出发点：以产品－－市场为中心。哪些产品－－市场是被追逐的对象。Canon公司的产品－－市场选择项。1994年该计算机网络公司的销售收入为3000万美元，其目标为1998年实现销售收入5000万美元。教训2：每个伙伴100万美元以上的新销售收入太乐观了，事实上只有40万美元。在一些人的观念中，直接销售队伍是反渠道的（anti-channel）。商业伙伴通常要比销售队伍的销售成本低15－40%。（Business partner “portals”)。电话　　旅游商店。102 第一百零三页，共一百零三页。 游戏的流程 内部货物的流转 订单传送 填写订单小票 看订单发货 填写纪录表 * 第六十三页，共一百零三页。 零售商的运作流程 零售商 客户 需求 订单 出口 仓库 运输 延时 二 运输 延时 一 * 第六十四页，共一百零三页。 批发商及分销商的动作流程 批发商或分销商 订单 进口 订单 出口 仓库 运输 延时 二 运输 延时 一 * 第六十五页，共一百零三页。 生产商的动作流程 生产商 订单 进口 订单 出口 仓库 运输 延时 二 运输 延时 一 * 第六十六页，共一百零三页。 注意事项 按指引步骤操作 订单数字下加横线 存货量的填写 缺货时的供应 扣放订单 万不可图快 有问题立即声明 * 第六十七页，共一百零三页。 运行成本的计算机方法 将库存总量求和并乘以0.5美元 将缺货总量求和并乘以1美元 将以上两项相加即为运行成本 库存=仓库内现有的数量 欠货=上周+本次订货-本次出货 * 第六十八页，共一百零三页。 讨论：啤酒游戏说明了什么 先小组活动 请成本最高和最低者谈谈他们的感受 讨论：啤酒游戏说明了什么 选出代表、课堂陈述（15分钟） * 第六十九页，共一百零三页。 渠道的监督与控制 渠道效力分析 渠道管理策略 渠道冲突的控制 * 第七十页，共一百零三页。 渠道效力评估的方法 ①最终用户的分析 ②设计理想的销售系统 ③分析领导设计的销售系统 ④分析现有的销售系统 ⑤差距分析 ⑥ 提出改进方案 * 第七十一页，共一百零三页。 现有的 销售系统 渠道效力分析： A－配合 注释：任何与销售相关的问题皆由执行不得当，与系统设计无关 必要的行动：提升个人技能；维持现有的系统 领导层制定的 销售系统 理想的 销售系统 * 第七十二页，共一百零三页。 渠道效力分析： B-部分配合 注释：领导层设计的系统能反映出某种需要，但是对顾客的各种需要关注不够 必要的行动：分析领导层的限制和目标的有效性，分析顾客的需要和期望 理想的 销售系统 现有的 销售系统 领导层制定的 销售系统 * 第七十三页，共一百零三页。 渠道效力分析： C-完全不配合 注释：最终用户不能通过领导层改进自身系统而达到满意 最好的行动：检查领导层制定的标准，以便使现有的销售系统更接近理想