餐饮终端精细化运作精解.pptVIP

4、把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等。 5、提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢。 6、留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题； 7、利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。 谈判的四个阶段 第三十页，共五十五页。 第四阶段：谈判结束—达成协议 1、确认共识 2、签署协议 3、恭贺和赞美对方 4、更进一步坚定对方的合作信心 谈判的四个阶段 第三十一页，共五十五页。 餐饮终端固定成员 1、餐饮店老板/经理： Keyman 2、餐饮店采购：酒店买手 3、酒店财务 4、酒店吧台 5、酒店服务员 6、餐饮主管/餐厅经理 7、酒店老板娘 目标店的核心组成 餐饮终端维护 第三十二页，共五十五页。 餐饮终端成员利益点 第三十三页，共五十五页。 四、白酒终酒店促销  第三十四页，共五十五页。 在白酒市场竞争越来越激烈的情况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大。 酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员，和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。 现状分析 第三十五页，共五十五页。 酒店促销的一个宗旨 永远比别人多走一步??? ?服务永远要比别人多走一步，假如看到你的客人进来，手上提着许多东西，你会怎么做？如果竞品马上上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，你认为谁的几率最大？　 有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这样做我就去，所以啊，有什么东西是别人做不到我可以做到的——这才是优势，这才是应该去考虑的！别的促销能做到的，你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！??? 　　???  第三十六页，共五十五页。 酒店促销的二个坚持?? 1、坚持你的服务不贬值?? 　这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！ 第三十七页，共五十五页。 2、坚持每天记录工作日志 你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了，生气是没有用的，你要想，他为什么会成功，一定有她的道理，如果你抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给你了！ 　记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间的差别 ?? 第三十八页，共五十五页。 　酒店促销的三个要素? 一、是表情要面带微笑，热情要能打动人??? ?微笑的杀伤力很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着 　　一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象 60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容 第三十九页，共五十五页。 Page ? * 虎虎生威2010！  杨秀霞 2010-03-8 第一页，共五十五页。 中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解 第二页，共五十五页。 课程内容 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销 第三页，共五十五页。 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 餐饮 终端 零售店 名烟名酒店 夜场等特殊渠道 团购 直销 超市/卖场 中高档白酒销售终端类型 第四页，共五十五页。 问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问