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从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论： 营销链中一个要素不到们，则整体业绩必然大打折扣。 凡事多找一个借口，则必然会在一个要素上出现缺位 因此，市场没有借口，营销只能努力！ 第十九页，共四十页。 10、市场没有风格 一任业务，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特征之外个人特色。做营销，就是要敢于说——是我的市场，就要有我的风格。那么，什么样的业务才能给市场留下自己的特色呢？ 第二十页，共四十页。 营销人，不应该因市场改变个人精神；市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。你的市场，有你的风格吗？ 1）率先启动市场的先行者 2）快速引爆市场的行动者 3）引领客户发展的教导者 4）规范市场行为的管理者 5）打压竞品销售的狙击者 6）改善市场结构的调配者 7）快速翻升销量的指挥者 8）精耕市场销售的实干者 9）完善市场形象的提升者 10垄断市场销售的领头者 第二十一页，共四十页。 二、新业务的土狼策略——三个不求，三个只做，两个重点 第二十二页，共四十页。 ①不求规范只求灵活②不求全面只求专业③不求精细只求狠准④只做活的少做死的⑤只做快的少做慢的⑥只做对的少做好的⑦分区策略逐步突破⑧先易后难引爆市场原则：快、狠、准、灵、活、好 第二十三页，共四十页。 三、老业务的豹子策略 第二十四页，共四十页。 五熟：产品熟、政策熟、客户熟、市场 熟、心态熟 四变：变激情、变专业、变方法、变销量 五高：眼界高、心胸高、手段高、能力 高、人缘高 二快：政策执行快、销量提升快 一威：专业成熟树威严 第二十五页，共四十页。 金牌业务组合 营销策略及动作分解 第二十六页，共四十页。 一、网络建设 第二十七页，共四十页。 基本策略： 建设形象终端 扶植主力客户 提升常规网点 延伸现有网络 第二十八页，共四十页。 打造金牌业务 ——思维模式及月度工作模板 第一页，共四十页。 一、普通业代十大批判 第二页，共四十页。 1、遇事头脑简单：总是用单向思维解决所有问题 大多数业务，都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处罚款，而不会想到联合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个模式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的，我们只有一个方向——做有益的事（对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益），但却有N种思维，N种方法。市场不是几何，表面上最直接的方法，实际上往往最长的距离，最死的胡同。 第三页，共四十页。 2、计划特别笼统：思考不深入，缺乏细节 看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只有几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统，甚至没有计划。问月度工作安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做，产品如何组合，形象如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未认真思考，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的计划，决不会有精彩的市场。 第四页，共四十页。 3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作 最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是策划出来的，优势是组合出来的，业绩是计划出来的，潜力是目标压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎么才能做到月初制订的计划，月底刚好完成。实际上，我们是先设计最高的目标，再把目标按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只有用最高的目标来制定计划，带着强烈的目的来跑市场，我们才会成功。套用一句名言：一个业务的目标越高，他的才能发展得越快，他的市场就会越好。 第五页，共四十页。 4、思考没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考 业务主管在做区域市场时，常规的思维模式是：从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看，这种做市场的思维习惯是对的，但实际上存在几个致命的错误： 第六页，共四十页。 ①业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题，拿出决策，解决问题。如果只做问题的发现者，资源的申请者，方案的执行者，而不做深入思考者，模式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要