传统渠道客户的开发与维护.pptVIP

“问题就是机会”不惧怕问题，要学习从问题中找到机会，有些客户那会存在很多问题，比如老淘汰机器有时候不会补差等等，一定要利用手中资源及时的去解决客户问题，并完善相关手续。诚、信是与客户沟通中必不可少的东西。  四、不推诿责任，及时解决客户问题 传统渠道的客户开发与维护 第三十页，共三十六页。 要让客户认同我们的企业，文化，产品，并通过销售我们的产品让他们在终端赚到更多的钱，发展壮大，真正成为他们的“牧师” “工程师” “军师”！? 传统渠道的客户开发与维护 第三十一页，共三十六页。 1.做好“牧师” 第一个含义是：因为牧师有一颗真诚的心，能获得别人的信任，这是开展一切工作的基础。 第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量。第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司和产品逐步被人认识。 传统渠道的客户开发与维护 第三十二页，共三十六页。 2.做好“工程师” 税 像牧师那样布道结束之后，必须专业得像工程师。因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单。  传统渠道的客户开发与维护 第三十三页，共三十六页。 3.做好“军师”  经销商在比如公司的产品价格体系、上样、促销活动及竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。 牧师是经销商的精神支持，工程师是经销商的技术支持，军师是经销商的业务支持。 传统渠道的客户开发与维护 第三十四页，共三十六页。 谢谢！ 第三十五页，共三十六页。 内容总结 传统渠道客户开发与维护。不仅要满足客户个人沟通上的需求，更要满足经营需求.。结果：最大化的利用并占有客户资源，提升TCL的销量。二级市场：全国性家电连锁、家电专卖。资源浪费，达不到资源的有效运用。不但节省资源，还可以创造更多的资源。了解区域市场状况，明确市场特性。了解该区域客户的动态变化，包括：即将进入、新开店面、即将退出者等等。市场分析之二：客户分析。市场分析之三：TCL市场占有率分析。第三象限：客户市场占有率低TCL市场占有率低。第四象限：客户市场占有率低TCL市场占有率高。每个客户都在追求自身利益的最大化与TCL资源有限性之间的矛盾。有效的平衡客户关系可以达到资源的最优化利用。谢谢 第三十六页，共三十六页。 传统渠道客户开发与维护 方洛 2010年7月6日 第一页，共三十六页。 传统客户开发与维护 非传统客户（连锁……) 市 区 客 户 普通传统客户 县 区 客 户 乡 镇 客 户 村 级 客 户 TCL终端消费者 客户类型 第二页，共三十六页。 . 传统客户有哪些需求? 如何满足这些需求? 传统客户的开发与维护 第三页，共三十六页。 项 目 需 求 初级 高 级 个人需求 吃喝玩乐 隐私安全 被尊重 事业成功 显示能力和影响力 请/陪 保守秘密 生日祝福/生病慰问 私事帮助 倾听/赞美 将常规的方法创新应用 客户生日祝福 培 训 恳谈会 经营需求 赚钱(利润) 发展(规模/销量) 提升经营能力 政策倾斜 促销活动 广告支持 促销品支持 库存管理 调差返利 培训 薪酬激励 管理制度和流程 盈利模式 文化渗透 传统客户需求和满足方法 第四页，共三十六页。 传统渠道的客户开发与维护 不仅要满足客户个人沟通上的需求，更要满足经营需求. 不能只靠投入资源，要运用智慧. 不要只是锦上添花，更要雪中送碳. 创造性的满足客户需求 第五页，共三十六页。 传统渠道的客户开发与维护 了解这些信息的目的 个人信息，做好了，业绩不一定提升；做不好，一定会影响业绩 财务信息不了解，容易造成回款不及时、错误的投入策略、呆坏帐 了解了对方的经营信息，我们才能成为顾问型厂家，才能引导业务成为客户的顾问型人才。 第六页，共三十六页。 通过帮助对方发现问题，改进销售能力建立信任 然后拓宽渠道，包括客户内部主推渠道、客户外部销售渠道 结果：最大化的利用并占有客户资源，提升TCL的销量 传统渠道的客户开发与维护 第七页，共三十六页。 平衡客户关系 1、为什么要平衡客户关系 2、如何平衡客户关系 3、平衡客户关系的难点 4、平衡客户关系的原则与资源 传统渠道的客户开发与维护 第八页，共三十六页。 1、为什么要平衡客户关系 ? 资源的有限性 渠道的复合性 一级市场：全国性家电连锁、大型连锁超市、百货商场等 二级市场：全国性家电连锁、家电专卖 三级市场：家电专卖 当前：a完成当期任务；b市场占有率第一 理想：c市场占有率绝对第一 一级市场占有率达30%以上 二、三级市场占有率达50%以上