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“精英”养成 之 7.现场销售话术和套路 第一页，共四十页。 销售成交与否，是否有听天由命的感觉？（不明白客户的状态、不知道客户能不能成交、不知道他是否对你对产品满意、满意度有多少） 谈判过程中是否不知道该说什么才能引起客户兴趣？是否觉得客户不是很愿意接收你的信息？（客户对你不上心，对你要理不理，对你提不起兴趣） 洽谈结束后是否觉得还有很多优点没跟客人谈到？是否觉得刚才错过了****的良机？ 第二页，共四十页。 我们来共同学习※ 第三页，共四十页。 一般的看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎***！” 第二句话：“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“先生，请随便看看！”“你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！” 第四页，共四十页。 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始就错了※ ，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 顾客听到这些话，会怎么回答你呢？ 基本上一句话都可以把你搞定：“好的，我随便看看！ ※”  你怎么接话呢？ 很多说：“好的，您先看，有什么需要我可以帮你介绍”然后看了一下，走了！再想见他不知道何年何月再相逢了※ ！ 第五页，共四十页。 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！  思考、选择你的开场白，让你的顾客停留 建议第一句话这么说：“你好，欢迎参观菁英世家不锈钢橱柜！” 把我们的品牌说出来先给客户做一遍广告，这种广告效果配合现场的LOGO比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的和他看到的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“菁英世家不锈钢橱柜”就会想到你。 第六页，共四十页。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！  怎么才能把他吸引住呢？ 第七页，共四十页。 第二句话第一种说法：这是我们的新款！ 人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！ 这是人的本性，只是如何将这个新突出出来？ （这个分享可能是谈的服装，所以也没提到怎么突出出来，你们能否举例？） ※ 借鉴案例： 受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ※ 这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面 现在非常流行的304不锈钢橱柜 最新的可完全防水的不锈钢橱柜 第八页，共四十页。 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！” 用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ ※ 受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ※ 我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动 免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动 第九页，共四十页。 第三种说法：唯一性※ 菁英世家应该怎么来？ ※ 我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司 唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司 唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司 唯一完全健康环保的橱柜产品 唯一能让您正常使用30年的橱柜 ………… 第十页，共四十页。 第四种说法：制造热销气氛※ 菁英世家应该怎么来？ ※ 我们目前正在全广州、佛山做***活动 这个星期您已经有40多个邻居更换了新橱柜 ………… 第十一页，共四十页。 切记：把每一种说法练习熟，脱口而出 第十二页，共四十页。 第三句话怎么说？ ※ “你好，欢迎光临XX！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？ ※” 客户的回答又会回到原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ ※ 第十三页，共四十页。 所以第三句话直接拉过来介绍商品！  “我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，多余的礼貌，他又清醒就麻烦了！ 第十四页，共四十页。 顾客看东西往往说一句话：“这个多少钱？” “5毛” “太贵了！” “ 这是老板定的价格，我也没办法！” “给你们老板申请一下！”（你能申请吗？） “这是已经是我们打过折的价格了！”（意思是打过折你