探路印刷机械企业的销售管理.pdfVIP

MARKET 经营 探路印刷机械企业的 销售管理 我国印刷机械行业虽然起步较晚，但是 文/赵艳丰 发展比较迅速，近几年从事印刷设备销售和 市场拓展的业务人员也变得越来越多，相应 的销售管理就成为很多印刷机械企业头疼的 问题。纵观市场上从事印刷设备销售的业务 员，他们的专业素质有待提高，整个印刷机 械行业的销售管理基本处于粗放、简单、放 任的状态。本文以K公司为例，来谈谈印刷 机械企业在销售管理方面存在的问题，并给 出具体的改进建议，希望给读者带来启示。 销售管理存在的主要问题 K公司致力于胶印机设备的研 团队管理方面 发、制造和销售服务工作，其产销 业务人员的储备存在问题。印刷设备的销售业绩很大程度上取决于业 量一直位于国内前茅，在行业的市 务人员的个人能力，K公司用于跑市场方面的业务员主要是来自大学的毕业 场地位也比较坚固。虽然近几年K公 生，而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。新的业 司仍在迅猛发展中，但其内部的销 务员到市场上，面临的社会调整压力比较大，一个稚嫩的大学毕业生，在客 售管理却滞后于企业的发展，这一 户面前，显得不自信、畏惧、缩手缩脚、开展工作无从下手。客户都有较丰 情况严重影响了其销售市场的进一 富的社会阅历，跟新的业务人员沟通，觉得共同语言不多，并且不够信任。 步开拓与巩固。 导致的最终结果就是，新的业务人员在市场上适应性差，淘汰率极高。另一 部分业务人员来自于社会招聘，这些人员存在的主要问题是，与公司的文化 要求不符，很难融入公司、适应市场。 销售培训的辅导存在问题。目前，K公司在区域层面还没有建立起系统 的对业务人员的培训体系，公司层面的培训开展的时间比较集中，主要在国 庆和春节的两个长假前后，培训内容主要是政策和新产品的宣贯，培训时间 短、强度大，培训效果不明显。业务人员到市场上后，基本处于自我管理的 状态，接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。长期以来业务人 员的成长受到了影响，出现“良莠不齐”的现象，不像一个 “正规军”，业 务人员所具备的能力与K公司的市场地位严重不符。 业务人员的激励存在问题。目前，K公司对业务员的激励主要以各种奖 罚为主，比如任务完成、销售预测、产品库存等，根据完成情况进行不同程 度的奖罚。存在的主要问题是：对从业时间长，比较有资历的业务人员基本