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会计学目录第1页/共82页第一讲 项目型销售的概念第二讲 项目立项第三讲 初步接触第四讲 成功入围第五讲 成功中标第六讲 合同签约第2页/共82页工业品营销的三种典型模式项目型大客户销售大客户销售渠道销售典型行业：工业原材料、印刷、包装、零配件典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备第3页/共82页项目型大客户销售与一般大客户销售有明显区别项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性大客户销售一般大客户销售●连续性采购●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明●阶段性采购●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明123第4页/共82页项目型大客户销售失败的三种常见原因症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向深陷信息孤岛症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法推动项目症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱无法控制局面项目型大客户销售过程与结果的关系第5页/共82页重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果合同签约项目立项成功中标初步接触制定标准成功入围产生需求方案设计采购决策采购实施第6页/共82页一般性客户采购流程分析客户行动?搜集信息，对项目方案进行初步设计?对初步设计方案进行评审?初步明确采购流程?发现需求?对项目可行性进行分析和论证?成立项目领导小组?明确内部分工?拨付专项资金?确定方案和技术标准?确定供应商标准?明确采购规则和采购流程?供应商入围评审?发布招标公告?出售标书?现场开标?决标?与供应商谈判?与供应商签约?支付项目首款我方行动?了解客户采购组织和采购流程?寻找教练?确定关键决策人?了解客户需求?与客户方关键决策人建立信任和个人关系?展示公司实力与价值?展示技术方案并获得客户认同?获得入围资格?购买标书?参加现场投标?成功中标或获得客户方指定?与客户谈判?与客户签约?收到首付款，下达生产计划?发现项目线索?对项目进行评估、立项?成立项目小组开始跟踪项目第7页/共82页建立项目销售的里程碑项目立项初步接触成功入围成功中标成功签约25%50%75%100%5%目录第8页/共82页第一讲 项目型销售的概念第二讲 项目立项第三讲 初步接触第四讲 成功入围第五讲 成功中标第六讲 合同签约第9页/共82页项目夺标五式之1：项目立项阶段1阶段目标得到潜在客户及项目的名单2阶段任务对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项3阶段策略见下页我们需要多少项目信息才能完成业绩指标？第10页/共82页项目信息-原料中标率订单-成品需要的项目信息（预计采购金额）=订单金额/项目中标率获得销售线索的策略——结网法第11页/共82页报刊杂志销售同行介绍老客户介绍行业网站新闻客户网站新闻招投标公司介绍环保局环境评价信息设计院介绍政府网站新闻专业项目网站信息第12页/共82页优秀销售员持续成功的两个秘诀善于建立广泛的人脉关系善于整合内外部资源项目信息的筛选—五个标准第13页/共82页项目的需求我们能满足吗?项目有钱吗?项目采购金额大吗？我们有赢单的基础吗？今年能成单吗？A ● ● ● ● ●B ● ● ● ●C ● ● ●目录第14页/共82页第一讲 项目型销售的概念第二讲 项目立项第三讲 初步接触第四讲 成功入围第五讲 成功中标第六讲 合同签约第15页/共82页项目夺标五式之2：初步接触阶段从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购决策相关的关键性信息 阶段目标1、在客户组织中找到接受我们的人2、清晰决策链3、绘制出客户采购决策小组组织结构图4、在客户组织内部发展教练 5、确定关键决策人6、了解与采购项目相关的关键性信息阶段任务阶段策略见下页研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级第16页/共82页采购决策小组决策层总经理决策链管理层采购经理技术经理财务经理操作层工程师采购人员第17页/共82页研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色Economic Buyer采购人User Buyer使用人Technical Buyer技术人Decision-Maker决策人EBUBDMTB第18页/共82页研究项目采