以需求为导向销售面谈.ppt

关键句： 业务员：陈先生，我叫李泰康，是泰康保险公司的理财经理（递上名片）。很高兴认识您！ 客户：请坐。 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可。 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容。 关键句： 业务员：陈先生，您经常来我们网点办理业务，非常感谢您长期以来的支持。 客户：这是应该的。 业务员：陈先生您这么成功，您在公司里做了很久吗？ 客户：是啊，有五年了。 步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间。 2、让客户了解面谈的内容及好处。 3、减轻客户压力。 * 以需求为导向销售面谈 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的关键之一 ——收集客户资料 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 销售面谈的九大步骤 销售面谈概述 销售面谈的目的 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 销售面谈的重中之重 销售面谈的步骤 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好的关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈的关键之一 ——收集客户资料 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 内容： 单位福利情况 个人保险情况 家庭背景情况 收入分配情况 资料收集情况一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供员工福利….社保….？ 一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展计划或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那么现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢？ 目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议。 资料收集情况二：个人保险情况 关键句：陈先生，…您不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？ 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户的反应，以决定下一步面谈进程。 资料收集情况三：家庭背景情况 关键句一： …为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些你的基本情况？…太太…小明。 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够独立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 目的：协助客户明确他的责任期 关键句二： 陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？ 陈先生，….如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你四厘利息，你现在就要存1416元，换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目的：计算基本保障额度。 资料收集情况四：收入分配情况 目的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。 10%左右人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的10%—15%家庭保障计划 40—50%衣食住行家庭基本生活开支 资料收集情况的注意事项： 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验。 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集。 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集。 演 练 请把你身边的同学当作你的准客户。 运用刚刚学到的话术，结合《需求分析记录表》，收集准客户资料，并分析出准客户所需要的保障额度。 时间：10分钟 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容： 五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障 （1）您是一家之主，在您的呵护下。 （2）（3）在您的关怀和照顾之下…现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 （4）但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （5）假使有一天你突然不能照顾他们… （6）更重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。 但如果你拥有这个计划…… 您 （1） 1、疾病 2、意外 （4） （5） （3） 子女 配偶 （2） （2） （6） 持续稳定的收入 演 练 请把你身边的同学当作你的准客户。 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。 时间：5分钟