顾客消费心理与企业销售.pptxVIP

会计学1顾客消费心理与企业销售 2一、研究消费心理的意义全面、深入地了解顾客的消费需求，组织货源供应市场了解、掌握市场需求信息，预测需求变化，增强市场竞争力 提高经营销售艺术，诱导顾客购买行为，树立企业形象和商誉第1页/共33页 3二、消费心理学 基础理论（一）消费者的心理活动过程心理的实质心理活动过程心理是人脑的机能，是客观事物的主观映象。认识过程情感过程意志过程第2页/共33页 4认识过程认识的形成： 认识的发展：感觉、知觉记忆、想象、思维情感过程喜欢阶段激情阶段评价阶段选定阶段意志过程采取决策执行决策第3页/共33页 5（二）消费者的个性心理个性心理特征体现个体的独特风格和心理活动包括：消费者的能力、 消费者的兴趣、 消费者的气质、 消费者的性格。第4页/共33页 6三、消费者购买行为分析（一）消费者购买行为分析的必要◆市场由消费者组成。对消费者购买行为的研究是企业市场营销成功的前提条件。◆消费者的购买行为受复杂的心理活动支配，从而千差万别，千百万化。◆分析购买行为即主要分析“市场7O′S”问题： “市场7Os问题: 市场由谁组成？（Who） —购买者 （Occupants） 第5页/共33页 7 他们购买什么？ —购买对象（Objects） 他们为何购买？ —购买目的（Objectives） 谁参与购买行为？ —-购买组织（Organizations） 他们如何购买？ —-购买行动（Operations） 他们何时购买？ — 购买时机（Occasions） 他们何地购买？ — 购买地点（Outlets） （二）影响消费者购买行为的主要因素 消费者的购买行为受多种因素的影响，大体为： 销售者因素 购买现场因素 购买者因素 产品因素 第6页/共33页 8从购买者看，影响购买行为的因素有 ：文化因素文化亚文化社会阶层 社会因素相关群体家庭身份地位 个人因素经济状况生活方式生命周期阶段年龄职业心理因素自我观念 购买者第7页/共33页 9 需 要需要需要的分类需要的层次顾客的购买需要生理需要心理需要习俗、便利、惠顾求实、求廉、从众偏好、自尊第8页/共33页 10购简买单动分机类情感动机：娱乐、好胜、威望、友情、攀比等。 惠顾动机；品质、信誉、服务、价格等。理智动机：使用效率、安全、可靠、耐久、便利、经济等。第9页/共33页 11四、商品经营与消费心理（一）利用商品自身的因素影响消费心理◆消费者接受商品的一般心理： 产品的“新”要素；产品的特点；客户要求。◆商品命名与商标设计对消费心理的影响： 商品命名的心理作用；商标的心理功能。◆商品包装的心理作用： 包装的心理功能；包装设计；包装策略。第10页/共33页 12（二）利用心理定价策略推动销售 ◆ 消费者常见的价格心理： 习惯性心理；敏感性心理；感 受性心理；倾向性心理。 ◆ 商品定价的心理策略： 高（低）价策略；优惠定价； 尾数定价；寓意定价；整数定 价；声望定价、组合定价、特 价品定价；错觉定价等。第11页/共33页 13（三）利用商业广告影响消费心理 ◆商业广告的心理功能： 认知、诱导、促销、教育、艺术等功能。 ◆增强广告效果的方法： 引起注意；发挥记忆效力；引发联想； 强化诉求重点 ◆超市的 POP 广告： （1）P