外贸客户跟进巧妙技巧.pptVIP

虎哥童 “虎哥童” 外贸心得分享七年外贸实战和管理经验◇ AUDITOUGH 首席执行官◇ 苏州吴中物联 董事 副总经理◇ 新浪外贸第一圈“外贸人生” 创始人 课程大纲《外贸客户跟进艺术》 什么是沟通？ 什么是跟进？ 为什么要进行客户跟进？ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ 如何进行客户分类管理？ 如何确定客户跟进的频率？ 客户跟进的话题有哪些？ 如何选择客户跟进的媒介？ 课程大纲《外贸客户跟进艺术》 如何营造客户跟进的气氛？ 客户跟进的禁忌有哪些？ “屡战屡败”了，还有何对策？ 商务邮件的书写 商务邮件的几点注意事项 电脑上客户文件夹的管理 赠言四句 什么是沟通？ “沟通” Com munication 共同，联合，多方参与。 通信。 什么是沟通？ “沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” ——《大英百科全书》 “沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。” —— Harold Lasswell, USA??? 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 什么是沟通？ 沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。? INFORMATION 什么是跟进？ 1、跟 (Follow up / Keep in touch)2、进 (Make progress / Push forward) ② Goal ① Control 为什么要进行客户跟进？ 1、买方市场 --- 一对多 2、以客为尊 --- 满足感 3、持续曝光 --- 积累（信任、资源） 为什么要进行客户跟进？ 美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：　　2% 的销售是在第1次接洽后完成，　　3% 的销售是在第1次跟进后完成，　　5% 的销售是在第2次跟进后完成，　　10% 的销售是在第3次跟进后完成，　　80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！　　80% 的人跟进3次后就放弃跟进；　　3% 的人跟进3次后继续保持跟进！ 为什么报价后客户会“蒸发”？ 主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。 客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性有歧视。 3、客人心情不好，或琐事缠身，无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。  为什么报价后客户会“蒸发”？ 怎样了解客户“蒸发”的原因？ “知此知彼，百战不殆！” —— 自检。 开发信 产品推介 报盘 怎样了解客户“蒸发”的原因？ “知此知彼，百战不殆！” —— 信息战。 客调 同行 市调 如何进行客户分类管理？ A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的。D级客户：行业客户。但未形成往复式沟通的。专业性在于差异化！ 如何确定客户跟进的频率？ 太短会使客人厌烦，太长会使客人淡忘。 A级客户：交易客户。 @ = 2 wk/tB级客户：在谈客户。 @ = 1 wk/tC级客户：潜力客户。 @ = 3 wk/tD级客户：行业客户。 @ = 4 wk/t 客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。 1、价格更新。 原因说明 涨跌皆宜 条件说明 客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。 2、产品更新。 Trend Spec/Pic Selling Points Price Status Schedule Presentation 客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。 3、公司动态。 设备引进 并购重组 引资上市 周年庆典 社会活动 客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到一个漂亮的借口。 原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。 4、展会邀请。 发送的时机 邀请函内容 客户跟进的话题有哪些？ 为每一次跟进找到