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市场营销学讲课稿件-分销渠道 分销渠道 一、分销渠道概念 分销渠道（也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。 分销渠道 二、分销渠道的特点 1. 通常是以一种产品从生产者流向最终消费者或用户的整个分销过程为基本分析单位的。 2.分销渠道是由参与商品流通过程的各类类型的机械和人员（如生产者、各种代理商、批发商、零售商等 ）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。 分销渠道 二、分销渠道的特点 3.在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品也有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。 4.在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之相匹配的物权流、货币流、促销流、信息流等活动形式。 分销渠道 三、分销渠道的作用 1.分销渠道是企业生产经营活动得以正常进行的基础 2.分销渠道的选择，直接制约和影响着企业其他方面营销策略的确定 3.分销渠道反馈回来的市场信息，是企业调整生产经营行为的重要依据 分销渠道 四、分销渠道的类型 按渠道的长度分：长渠道、短渠道 我们不能简单地说长渠道好还是短渠道好。分销渠道长度决策的关键在于，企业选择的渠道类型应具有较高的分销效率和经营效益。一般情况是，在长渠道中商品分销的职能分散在多个市场营销机构的身上，在短渠道中商品分销的职能相对集中地由少数市场营销机构来承担。 例如，一家服装加工厂决定改由自己的推销机构直接向消费者出售商品，这样一来这家服装加工企业就要把原来由批发商、零售商替他承担的储存、运输、包装、拼配、资金周转、风险承担等多项职能统揽起来。因此，企业在选择分销渠道时，关键是要针对自身条件和环境要求，权衡利弊得失，选择出适合本企业和产品的渠道。 分销渠道 零层渠道：生产者-消费者 一层渠道：生产者-零售商-消费者 二层渠道：生产者-批发商-零售商-消费者 三层渠道：生产者-代理商-批发商-零售商-消费者 分销渠道-案例戴尔 戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。 实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴尔迫在眉睫的工作。 分销渠道-案例戴尔 分销渠道-案例安利 宣称做安利离百万富翁、千万富翁不在遥远，而且都告诉我们他们中间谁谁做安利已经发财 。 “好东西就要与人分享”这是安利的员工常说的，他们告诉我们让我们参加并没有任何企图，是抱着极大的爱心和热情 。 分销渠道-案例安利 安利企业将它的产品生产出来后，通过物流供货到各大高级经销商处（专营店），并已定好了单品的销售价格。安利事业人员凭自己的身份证名（会员卡）到专营店购买产品，根据其安利身份的高低会出现不同的折扣。 高等级级的经销商获得的折扣越高，提走产品的价格就越低（但要成为高级经销商是要经过一定月销售份额是把关的）；这些不同等级的经销商（就是从事安利的个人）再把产品通过自己的团队或自行销售给需要产品的买主（按规定折扣价或原价，若私自压低价格首先自己很可能不挣钱甚至亏钱，并且还可能被查处进行处罚），从而得到相应折扣价作为个人利润。 分销渠道-案例安利 经销商每月的销售额成为衡量其等级的标准，每达到一个销售额标准，安利公司即会为其“升级”，（将身份信息记录在信息库中）同时返还其等级标准的奖励金（众所周知安利产品并不很便宜，其从经销商提货到买家之间的利润也是相当有限，因此为鼓励经销商，奖励金是直接由安利公司发放）。到了一定等级（如钻石）会得到除产品销售提成外的固定的年薪收入和旅游机会（奖励），更高级会由安利公司统一“请客”国外度假，同时，身份将依照世袭制度传给经销商的子女。 分销渠道-案例安利 国家规定直销员的酬劳必须单层计费。安利的直销员单层计费，但他一旦成为经销商，安利公司会按照原来的奖金薪酬等级制度给他补足酬劳。 新加入的员工和传销唯一不同的就是不用自己购买安利产品就可以加入，。 犹如你铺就了自来水的管道或者中国移动的网络，铺完了就等着收钱 。 你拉人进来跟你做安利，他们就是你的摇钱树！ 你被谁拉进来做安利你就是谁的摇钱树！ 一种非常聪明者：知道通过自己的口才和渠道，借助安利的模式可以在其中捞一把，这种人具有很强的鼓动性；另外一种纯粹是被别人连哄带骗弄进去的，这种人在现实生活中就比别人慢半拍，混的不尽人意，具有盲从性。结果就是第