一套高转化引流课程SOP.docx

产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。 引流课是很多在线教育企业普遍采取的营销方式，用户通过较少的金额学习到一个课程，企业通过话术或者优惠手段，引导用户购买正式课程。 一、引流课的底层逻辑 引流课的底层逻辑需要引导用户做出付费购买的行为，那么引导用户产生行为需要给到用户一套完整的说服逻辑，说服逻辑包含［增强用户购买动力」降低用户购买的阻力，最后给到用户一个低成本丝滑的行动路径。教育产品是一个消费决策极强的产品，所以在教育产品引流场景中，常用的说服逻辑是通过打破用户的认知，建立和用户之间的信任，创造消费需求。 常用的说服逻辑需要包括以下三点（说服逻辑的应用不仅限于直播课这个场景，甚至于仅在直播课的营销环节，应该要贯穿到整个服务周期，从触达用户的那一刻直到成交） 〃为什么买+为什么跟我买+为什么现在买” 为什么买的常用逻辑 为什么跟我买的常用逻辑 当我们引导用户产生付费需求之后，在众多教育产品中，且目前教育产品同质化严重，用户为什么要选择我们的产品，如何能打出差异化是核心关键。 为什么现在买的逻辑 这一点主要是服务于我们的业绩指标，当我们引导用户即产生了购买的需求，也产生了买我们产品的需求后，要通过优质的服务和简洁丝滑的路径快速引导用户下单。 二、拉新课程生产过程 2.1用户调研竞品调研 2.1.1用户调研 K12学科教育的和成人教育的存在逻辑有一些差异。对于成人教育来说，比如雅思考试，不去机构学就代表着我要通过自己的努力去查资料，然后进行自我监督完成学习目标，教培机构可以通过给用户提供体系化的知识和服务来帮助用户用快点效率收获最权威的知。 而对于学科教育来说，文化课是在校内已经有一套成熟的授课逻辑和师资，那么家长给孩子报课外补习班的真实心理就成为销售关单非常重要的抓手。 每期课程都需要对当期用户做调研，为课程售卖和制作提供依据。用户调研一般在加微期和课程结束期两个时间段。加微期调研主要侧重挖掘用户痛点、学习目标、购买能力和意愿等帮助前端销售提供用户分层的依据。课程结束时期主要侧重收集对当期课设内容和营销导向的反馈，不断优化打磨拉新课。 2.1.2竞品调研 流量因素：引流课价格、投放渠道 课程内容：课程目标、课程结构、测评习题内容形式、课程周期、课程难度、开班频次、直播间形式 服务内容：用户路径、社群SOP、出镜内容 营销包装：师资阵容、营销物料、家长课堂 2.1.3课程目标课程大纲 如果是从0-1阶段开始制作课程，需要通过前期的调研明确课程的目标，既针对哪些用户通过什么样的方式解决什么样的问题，这一点是前期调研过程中最重要的核心交付物 但往往我们面对的是教研已经产出的课件，运营人员需要去拆解整理课程大纲，通过梳理大纲明确课程目标，梳理出该课程通过什么方式解决了学生什么问题，以此作为基础产出课程卖点， 并整理以下内容： 课程知识点，越详细越好，例：单词之自然拼读、语法之介词 课程知识点结构，例：1/3单词、1/3语法、1/3绘本 知识点解决方式：例：XXX方法大招 各知识点时间占比，例：10mins单词、20mins语法、10mins绘本 各知识点互动题形式和时间间隔，例：每5分钟一道互动题，题型为连线、填空 三、课程结构 3.1课程时间安排 *以90分钟为例，时间分配比例如下 核心知识点讲解70%-60分钟 营销时间20%-20分钟 互动休息时间10%-10分钟 3.2课程流程 课前互动 讲师开场介绍 核心知识讲解闭环① 痛点挖需-知识讲解-验证 课中互动休息 核心知识讲解闭环② 痛点挖需-知识讲解-验证 课程营销 家长课堂 营销推课 课后结尾 3.3课前、课后互动 以90分钟课程为例，课前一般需要老师提前15分钟进入教室，因为有些学员会提前进教室，这些学员普遍是课前销售老师的服务做的比较好，已经建立了对课程的信任和期待，属于高意向用户，老师如果能提前进教室会给学员和家长比较好的印象，同时也是建立人设，增加和学生亲密度的非常重要的时间节点。可以和学生做一些简单的互动，了解一下学员的情况（地区、成绩、学习意愿等），玩一些互动游戏，最好是和自己人设和专业相关联的游戏。比如小学英语老师会模仿配音，课前可以玩电影、动画片配音的游戏，既有趣又立住了〃英语好’这个人设。 课后尽量不要立刻离场，给到家长仓促下课的感觉。可以在课后结尾和学生做一些小互动，多和还留在教室里的学生对话，这个时候还能在教室里的学生已经