前台培训销售技巧.ppt

营销 步骤4: 促销的技巧 如果乐观接受产品的用户，就可以顺利支付这种服务的费用， 但是，我们知道没有客户喜欢为了一种服务支付更多的钱???? ----前台业务技巧!!! 分析客户来4S店的原因?? 最好的服务 完善的设备 满足客户的要求，快速解决问题 建议客户选择方案 或 由客户自已选择方案。 如： A方案、B方案、C方案…… 第二十八页，共三十六页。 营销 在车辆保养维修时，发现积碳严重等问题的话，推荐客户使用。 如：亲爱的客户，您好！因为您是我们的VIP，所以刚才我们免费帮你检测了XXX，发现油路过脏，积碳严重等问题。为了保持您车辆的最佳性能以及避免问题的恶化，我们建议做一次XXX免拆系统清洗… 保养完成后，放一张宣传单在客户座位上。 让客户明白我们做过XXX项目 让客户知道如何去体会产品使用后的效果 让客户更容易接受第二次使用 方便4S店内部作好记录，以便跟进使用效果 第二十九页，共三十六页。 主动推广信息采集： 润滑系统的清洗/保护： 了解汽车里程数 发动机动力性能情况 发动机有无杂音 使用机油品质 是否是使用过类似产品 查阅最近保养档案 。 前台推广方式 第三十页，共三十六页。 主动推广信息采集： 燃油系统清洗： 客户来店保养或维修。在与前台接待闲聊时透露出最近油耗增加、动力不足、发动机抖动等信息。或者前台接待主动搜集以上信息。 作为前台可进行引导性的提问： 　　a.车主平时除一般保养外，是否做过其它针对性或功能性的深化保养。 　　b.了解汽车里程数。 　　c.询问车主最近是否在不同的加油站加过不同标号的汽油。 　　d.了解汽车最近行驶的环境，有多少人驾驶过这台车。 e、油耗是否高、怠速是否稳定 前台推广方式 第三十一页，共三十六页。 主动推广信息采集： 自动变速箱清洗/保护： 了解汽车里程数 了解车主的驾驶习惯同行驶环境 是否按照保养更换自变箱油 换档是否顺畅 空调系统的清洗： 是否吸烟、车内是否有异味 是否经常清洗 冷却系统的清洗/保护： 是否经常使用防冻液 水温是否出现异常 前台推广方式 第三十二页，共三十六页。 采集信息的目的： 了解车主的保养观念 纠正或灌输车主正确的保养观念： 　　a.汽车保养好—平时小病就没有，省时、省事、又好跑。 　　b.运行中养护、不解体维修，全寿命使用无大修。 前台推广方式 第三十三页，共三十六页。 电话回访： 在客户做完深化保养后，我们需要对客户进行电话回访。 如果直接问客户做完深化保养后有没有感觉？得到的答复多数是没感觉。我们应该多用开放式的提问让客户充分发表他的意见和感受．把产品的效果分开来，以引导客户的方式，结果就不同。如： 您爱车的怠速情况现在如何了？ 您爱车的油耗现在如何了？ ．．． 前台推广方式 第三十四页，共三十六页。 亲爱的销售顾问: 希望我们的介绍对您的工作有所帮助. 祝你成功! 谢谢！ 前台推广方式 第三十五页，共三十六页。 内容总结 什么是销售。四、表现出正式、专业的态度。五、不要闲扯淡、要有组织。处理反对意见的技巧常见异议处理。我刚从XXX那里买了XXX牌子。潜台词：不要管我，不要总缠着我。方法：您想做发动机内部清洗还是喷油嘴清洗呢。注意：用问题回答问题。您用现金结帐还是用信用卡。他关心您的产品能给他带来什么好处。步骤1: 我们必须相信”3个”理念。证明,并得到有关检测机构的高度认可,推荐使用.。深深坚信”JB”保养理念可以提高客户的满意度,减少投诉.。为了保持您车辆的最佳性能以及避免问题的恶化，我们建议做一次XXX免拆系统清洗。前台推广方式。在与前台接待闲聊时透露出最近油耗增加、动力不足、发动机抖动等信息。是否吸烟、车内是否有异味。．．． 第三十六页，共三十六页。 什么是销售？ 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 。。。 。。。 。。。 。。。 第一页，共三十六页。 销售4C理论 Confuse ? 迷惑 Clear ? 解释 Comfort ? 安抚 Contract ? 销售 第二页，共三十六页。 推荐服务的标准流程 向客户提出问题 引导客户发现他自身车辆的问题 向客户解释问题产生的原因 告之解决的方法 向客户推荐服务项目 第三页，共三十六页。 完美的技巧 人格类型 开场与探询技巧 试探冲击 产品展示技巧 处理疑难问题技巧 要求成交技巧 第四页，共三十六页。 如何与客户进行平等的沟通 支配型 老板型 权威型 影响型 互动型 表现型 服从型 修正型 温馨型 稳健型 支持型 四种人格类型 第五页，共三十六页。