促成十个有效动作.docx

促成十个有效动作： 选择合适的位置，便于书写和解释，同时减少距离感； 不露声色地探寻对方的年龄，请求客户出示身份证； 有条理地讲解建议书，适时拿出投保单； 确定受益人； 递笔给客户，引导客户在投保人一栏中签名； 征询对方是否有其它不明之处； 征询对方准备采用何种缴费方式； 协商有关体检事宜； 保证售后服务； 强调保障利益和投保后的好处。促成八个方法： 暗示试探法 客户对业务员的观点已基本接受，可试探性地问：“能借用一下您的身份证吗？”当客户递给你身份证明时，你就可以顺利进入签单收费状态。 付款化整为零法 把年缴保费化解到每一月、每一天，减少客户购买的压力，让客户觉得每天省下一包烟或少搭一趟的士的钱根本就是轻而易举的事。 举例法 客户很感兴趣和他情形相同的人，或者他认识的人投保的例子来坚定自己的购买决定。 二择一法 直接问客户是选择单一险种还是选择组合险种，是选择年缴保费还是选择趸缴，是选择 10 万元保额还是选择 20 万元保额。 代客户作决定法 投保后受益人是写你妻子还是孩子，尽量和客户谈论投保后的一些问题，让客户有一种他已经投保的感觉。 威胁法 反复强调风险的存在，描述万一已发生后的悲惨情形，投保后就能让自己和爱人消除这些威胁。 利益共享法 重点强调保障利益以及拥有保障的好处。 激将法 适当运用激将的话术，促使举棋不定的客户早下决定。 对于保险公司而言，产品说明会可谓是一场没有