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二、关系营销 （Relationship-Marketing) 从营销角度理解客户服务战略 第三十一页，共八十五页。 交易营销（Transaction-Marketing) ·着眼于单一的销售 ·以产品核能为核心 ·着眼于短期效益 ·不太重视客户服务 ·对客户的承诺相当有限 ·质量问题被看成主要是一个生产问题 第三十二页，共八十五页。 关系营销（Relationship-Marketing) ·强调拥有客户 ·以产品或服务给客户所能带来的利益为核心 ·重视长期效益 ·高度重视客户服务 ·向客户作高度承诺 ·与客户保持密切关系 ·质量问题是各个部门的共同责任 ·强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，着眼于赢得 客户，拥有客户 第三十三页，共八十五页。 营销、服务和质量之间的联系 营销 服务 质量 第三十四页，共八十五页。 客户服务的作用 客户服务是为客户提供时间便利和空间便利的过程，它牵涉到对这过程相关的交易前期准备、交易本身、交易之后的工作等诸多方面的考虑。 第三十五页，共八十五页。 从一开始就让客户满意 ·质量管理： —“质量是制造出来的而不是检查出来的” —“第一次就做好” —“P-D-C-A”循环 ·服务管理： —从服务设计阶段就开始用“客户满意”指导实践 第三十六页，共八十五页。 质量的作用 从关系营销来看； 必须以客户的观点来理解质量 第三十七页，共八十五页。 营销的作用 营销组合（4P）普遍接受和认可 ·产品（product） ·价格（price） ·促销（promotion） ·地点（place） 第三十八页，共八十五页。 营销组合的扩展模式 产品 促销 地点 客户服务 流程 价格 员工 第三十九页，共八十五页。 客户服务 把客户服务确定为营销组合中的一个单独环节,主要基于: ——客户的期望正在不断变化 ——客户服务越来越为人们所看重 ——关系战略不可短缺 第四十页，共八十五页。 营销新模式——流程 程序是实现质量改进的一个前提条件; 营销部门和其它部门的员工在程度管理当中 需要密切配合; 第四十一页，共八十五页。 员 工 经营或定期 与客户接触 不常或从不 与客户接触 参与传统营销活动 不直接参与营销活动 直接接触者 间接参与者 施加影响者 隔离无关者 第四十二页，共八十五页。 营销匹配 内部环境 产品 程序 客户服务 员工 价格 地点 促销 客户 政府以及管理部门 市场力量 竞争对手 行业状况 外部环境 营销组合诸要素 内外环境的匹配程度 市场力量 第四十三页，共八十五页。 反映客户忠诚的关系营销梯级表 强调新客户 (招揽客户) 鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在客户 强调发展 (长期拥有客户) 第四十四页，共八十五页。 关系营销战略 企业关键制胜因素 50% 33% 23% 15% 12% 第四十五页，共八十五页。 产品和服务的价值 ·核心价值 ·期望价值 ·扩展价值 ·潜在价值 期望层 核心层 潜在层 扩展层 第四十六页，共八十五页。 计算机新产品价值 ·核心层 ——是一台能够输入、处理、存储和检索数据的机器，这是计算 机最起码的要求； ·期望层 ——还包括服务支持、保修承诺、品牌知名度以及美观宜人的包装 ·扩展层 ——可能还包括免费提供维护软件、条件宽松的以旧换新业务，使 用者联谊俱乐部以及其他一些对电脑使用者有价值的扩展内容 ·潜在层 ——还包括未来的用途，如用于系统控制、复印、音乐作曲等等。 第四十七页，共八十五页。 品牌价值 品牌形象的价值是吸引客户重复购 买的决定性因素，也是扩展层加强产品 独特性的重要手段。 第四十八页，共八十五页。 品牌名称及形象的重要性 公开口味测试 产品口味测试 偏爱百事 偏爱可乐 不相上下 23% 51% 65% 44% 12% 5% 结论：客户“品尝”除了饮料本身之外，还有它的品牌形象 第四十九页，共八十五页。 客户的价值 ·客户的价值不在于他一次购买的金额，而是他一生能带来的总 额，包括他自己以及对亲友的影响 ·把客户当成一笔可以增值的资产 一个客户月消费18000元，终身价值=3600000元 第五十页，共八十五页。 三、客户满意的经营理念