二手车销售商务谈判策划书.docx

二手车销售商务谈判策划书 一、谈判主题 解决关于捷达二手车的买卖问题。 二、谈判团队组成 主谈：魏晓龙，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：张晓昕、张喆，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：孙明洁，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：刘坤，解决相关法律争议及资料处理。 ； 三、谈判前期调查 1、谈判背景（我方：二手捷达车车主 对方：购买二手车的买主） 捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情，像这样的一辆捷达车的基本零售价格是 30000 元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空调设 备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为 65000 元（但里程数较低）， 但最常见的广告售价是在 40000 元——50000 元之间。我方的背景： 我在 6 周前购买一辆新的高尔夫轿车，但必须在 7 日内取货。需要将原有的捷达车卖出。因此，我登广告出售已经使用了 5 年的旧捷达车，售价为 47000 元。这是一辆灰色的 4 门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3 个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有了回应，这是目前唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为自己不能接受对方低于 41000 元的出价。 对方的背景: 对方所在的公司派买方到长春工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了 5 年的捷达 1.6L 都市春天车售价为 48000 元。这是一辆灰色的 4 门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。 四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于 41000 元的出价。 对方利益：争取到最大限额的让利。 我方优势： 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，而且捷达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为 65000 元，最常见的广告零售价也是在 40000 元—50000 元之间，因此，我方的定价较为合理。 3、其他汽车买家的出现（虽然没有了下文，但对方对我方的有些情况不了解），在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。 劣势： 1、另外两个买家没有了下文，为了在 7 天里能够顺利提出新买的高尔夫，所以希望对方在三天内交款取车，故此给对方带来可乘之机 2、偶尔有广告售价仅为 20000 元的，而且说车行驶状况良好，给对方压价找到理由。 3、由于车已经开了 50000 公里，因此出现了一些问题，而且有些设备急需更换， 给对方压价带来可乘之机。 对方优势： 1、试过次车，对车况了解细致 2、另两家买家一直没有回信 3、市场上有些广告售价为 20000 元，而且车的行驶正常对方劣势： 1、对有些情况不了解 2、时间较紧 谈判中可能出现的僵局问题 问题 1. 对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问 分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差，这是不争的事实，可以给予适度让价。 问题 2.双方价格问题无法达成一致 分析：我方坚持我的报价，主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为 65000 元。 问题 3.对方强调有广告售价仅 20000 元 分析：坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、“保险费已到期”，可别小看了这两项费用，200 元/月的养路费和 3000 元/年左右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明，之后以朋友的身份嘱咐买主在比较车价的时候，千万别忘了考虑这一项。就算做不成我们这单生意，与别家谈的时候，也要千万小心别为前车主的过失买单。在最后强调我方捷达车的手续一应俱全。 五、谈判目标 1、最理想目标：48000 2、可接受目标：45000 3、最低目标：39000（若其他备注选项皆由买方负担） 目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为 65000 元，最常见的广告零售价也是在 40000 元—50000 元之间，因此，我方的定价较为合理。 六、开局及谈判策略 1、开局 方案一：坦诚式开局策略：由于我方的车确实存在太多太多的问题，故此就此而言，我方的可谈资本弱于对方，与其打肿脸充胖子来掩饰自己的弱点，倒还不如表现出充满了自信和实事求是的态度来坦率地表明己方存在的弱点，使对方产生信任感。 方案二：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 2、谈判中期策略及分析 、价格起点策略：刚开始