如何做好销售工作培训课件.pptVIP

 聆听技巧 1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确 认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、不要发出声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾 第十八页，共五十五页。 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 第十九页，共五十五页。 找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 第二十页，共五十五页。 肯定认同技巧 那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. 第二十一页，共五十五页。 自我评判 第二十二页，共五十五页。 1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、在客户那里与客户的每个人交换名片4、经常读自己的杂志5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场6、发现新客户，立即打电话7、定期上网了解行业与客户信息8、有方案要及时（第二天）传达给客户9、见客户前作好充分准备，带好业务工具10、分析客户的需要、爱好、习惯11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯 回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 第二十三页，共五十五页。 12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片15、定期定时给客户打电话、拜访客户16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐17、方案做出后多向同事征求意见18、与公司其他部门同事多交流19、拜访客户要带回客户资料20、每周都要整理客户资料21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见22、守时、守信23、见客户有记录并回去总结的习惯 第二十四页，共五十五页。 销售十大步骤 第二十五页，共五十五页。 一.准备 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 第二十六页，共五十五页。 二.良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 第二十七页，共五十五页。 三.如何寻找客户 三、电视：央视、卫视 四、会展、论坛 在哪里找客户？ 处处留心都有客户 一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志 第二十八页，共五十五页。 客户的标准 有决策权 有需求 有钱 人群类似 区域一致 第二十九页，共五十五页。 四 如何建立信赖感 1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证　　　 第三十页，共五十五页。 五.了解客户需求 E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 第三十一页，共五十五页。 六.介绍媒体及传递媒体价值 1.具专业水准 对自身媒体非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免 的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案 第三十二页，共五十五页。 如何介绍媒体与竞争对手比较 不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 三大优势 其他客户选择我们的理由 第三十三页，共五十五页。 六大拒绝原因： 1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果） 4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽 第三十四页，共五十五页。 七. 消除客户反对意见 消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； 第三十五页，共五十五页。 ?????消除反对意见两大忌讳 1、直接指出对方