庄志敏商业银行营销策略与冲突管理.pptVIP

小结：市场两大变革 新常态 经济转型 服务业：上海自贸区 制造业 技术 品牌：营销 供给侧改革 中国制造2025 工匠精神 价格战到价值战 制造业到服务业 第二十五页，共七十二页。 竞争市场中的创新型营销 第二十六页，共七十二页。 中国市场营销的创新路径 1979年冀南大学开讲市场学采用台湾教材 80年代中高校开办营销专业 中国高校市场学会宣布成立 1986年科特勒营销管理出版 1980年中美管理培训班开课 84年中国第一个MBA班开课 1979年瑞士雷达表广告上海播放 1982年冬可口可乐北京买一送二促销 88年太阳神CI理论实战 89年中原之行哪里去郑州亚细亚 1987年肯德基北京开店 1986年海鸥表赞助女排 争议期 繁荣期 归一期 1990年李默然代言三九广告 1981年陕财大高效培训班 1982年上财大开市场学专业 第二十七页，共七十二页。 营销实战领先于营销理论 （1979-1989） （1990-1999） （2000-2017） 理论形成期 理论滞后期 理论实战期 企业得益于营销理论的指导，同时，却深陷过度营销的泥潭而不能自拔！最终昙花一现！ 营销理论的掌控日渐成熟，市场机会层出不穷，成功与失败的企业比比皆是！ 竞争格局形成，营销创新成为常态！ 价 格 营 销 2008 创新找死期 不创新等死期 创新期 众多企业知道怎么干，但是，受制于企业体制的限制而不敢干！ 众多企业想干但不知道怎么干？ 全球化与互联网技术催生大量新的营销模式 第二十八页，共七十二页。 营销创新的路径：需求 80年代 90年代 00年代 10年代 匮乏 饱和 竞争 个性 消费品 家电 全球化 互联网 消费的力量 政府的力量 转型的力量 消费的井喷是实现第一次产业革命的决定性力量 政府的巨大利益成为城市化进程中的最重要推手 先发展再治理的模式成为发展中国家的必由之路 第二十九页，共七十二页。 营销创新的六个路标 产品战 促销战 价格战 服务战 渠道战 品牌战 时间 层级 战术层面 战略层面 1990 第三十页，共七十二页。 ? 产品战：同质化 90年代 00年代 10年代 摩托罗拉时代 诺基亚时代 苹果时代 模拟机 数字机 智能机 随时随地传信息 科技以人为本 创意让你大开眼界 第三十一页，共七十二页。 ? 促销战：决胜终端 第三十二页，共七十二页。 ? 价格战：双刃剑 长虹 价格战 第三十三页，共七十二页。 ? 服务战：品牌基础 1 2 3 96年3月 星级服务的提出 96年6月 荣获五星钻石奖 96年12月 海尔人过年不回家 1 2 3 第三十四页，共七十二页。 ? 渠道战：渠道为王 怕上火 喝王老吉 工厂 配方 渠道 团队 人才 品牌 品牌化是一个长期沉淀的过程，只拥有品牌，而没有品牌的长期积累，结果也许就是空中楼阁。 合作始于1997年，02年之前销售不过亿元，区域仅限广东、浙南。经历15年，收入接近200亿元。更为重要的是拥有一只强势的营销团队。 第三十五页，共七十二页。 ? 品牌战：行业格局 增长率 占有率 成熟市场 垄断市场 成长市场 潜在市场 第三十六页，共七十二页。 小结：行业决定竞争态势 营销创新 产品战 服务战 促销战 价格战 品牌战 渠道战 价格竞争 价值竞争 第三十七页，共七十二页。 团队心态修炼与冲突管理 第三十八页，共七十二页。 二流产品与一流业绩 一流产品 + 一流销售 二流销售 一流业绩 = 二流业绩 二流产品 + 一流销售 二流销售 = = 二流业绩 = ？ 第三十九页，共七十二页。 销售团队：结果导向 过程控制 结果导向 部门A 部门B 部门C 销售 第四十页，共七十二页。 为“为客户服务的人”提供服务 销售团队 客户 研发 销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！ 企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！ 第四十一页，共七十二页。 销售高手的心态修炼 不抱怨产品 不抱怨后台 自我经营（给自己干） 不怕失败 态度决定一切！ 鸡汤 第四十二页，共七十二页。 销售高手的职业素养 热爱销售 渴望成功 （赚钱） 行动主义者 享受销售过程 挑战大客户 客户是朋友 难缠的客户 情商高（脸皮厚） 见人说人话（顺杆爬） 等你很久了！ 第四十三页，共七十二页。 业绩看淡季，淡季出高手 旺季80% 淡季20% 淡季的20%决定了全年业绩的100% 第四十四页，共七十二页。 淡季不淡，旺季更旺 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100 50 促销 第四十五页，共七十二页。 销售管控的核心：淡季 市场地位排序 A B C