中国医药商业现状及渠道规划与管理.pptVIP

医药流通发展趋势 C、商业企业的规模越来越大　 在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。 企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。 逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。　 GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。 第十八页，共四十九页。 医药流通发展趋势 D、批发商的服务、配送手段现代化 国办发(2000)16号文件《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。 例：广东海虹药通电子商务服务平台，由原来的招标服务信息平台，申请获得首个国内的医药电子商务交易平台资格。（属于新型医药批发企业） 第十九页，共四十九页。 医药流通发展趋势 E、批发商服务质量、服务水平将显著提高 　为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。 例：九州通医药进入广东后，对当地医药批发企业在管理方面的冲击，大过在销售价格方面的竞争。　 第二十页，共四十九页。 医药流通发展趋势 F、商业企业利润来源将发生变化　 目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的代理费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为代理所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销 售的招牌。 他们的利润来源可能是什么？只有两个一是厂家的年终返利，二是厂家支付的广告促销费用的合理利用，使其成为另一种形式的佣金。 第二十一页，共四十九页。 医药流通发展趋势 　G、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系 *　厂家建销售网络是得不偿失 -----生产企业将与大批发商结成合作联盟 ; * 医院、药店本身不具备与工厂直接联系的条件 ------医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴 . 例：江苏目前出现的部分医院药房市场化（逐步脱离医院关系，与商业公司完全合作），是获得国家政策认可，也是符合市场发展方向的一个现象。 第二十二页，共四十九页。 医药流通发展趋势 H、企业发展将主要依创新、知识及人才 　吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一 第二十三页，共四十九页。 医药流通发展趋势 医药的总代理、总经销将继续扩展医药工商企业在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总代理、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。 总经销、总代理的品种、数量、范围将不断扩展。　 第二十四页，共四十九页。 医药公司面临的 主要问题 第二十五页，共四十九页。 医药公司面临的主要问题 1、批发商面临重新定位－代理商 商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是代理商 第二十六页，共四十九页。 医药公司面临的主要问题 2、没有自己的终端市场拓展队伍 　没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。 第二十七页，共四十九页。 医药公司面临的主要问题 3、专业素质较低，没有发展战略和业务计划　 没有发展战略，最致命的是对自己应该如何定位、如何经营、如何行动不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性较差，被动和盲目经营十分严重。 经营没有计划：几乎处于自由放任状态，按照以往的习惯经营或者稍有改进，因此，业绩没有什么保障。　 第二十八页，共四十九页。 医药公司面临的主要问题 　4、缺乏核心竞争力和开拓意识 没有开拓意识：坐商意识严重，没有走出去主动开拓、主动拓展客户、开拓新的渠道通路！ 不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，培育自己的核心竞争力。 第二十九页，共四十九页。 医药公司面临的主要问题 5、缺乏规范的客户管理制度 没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务 。　 第三十页，共四十九页。