商品销售分析与货品管理培训课程.pptVIP

商品分析及管理培训课程 商品分析与管理 商品部 第一页，共三十一页。 商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析 第二页，共三十一页。 商品的核心？ 使终端货品健康流转 第三页，共三十一页。 商品人员具备能力？ B E C D A 精准采购 了解店铺 货品调拨与整合 了解市场 制定促销方案 货品健康流转 第四页，共三十一页。 货品定价与促销！ 为什么要做货品管理？ 货品数据分析 货品调拨与组合！ 货品管理 第五页，共三十一页。 为什么要做货品管理？ 良好的货品管理是经营的命脉 经营的直接结果——卖的就是货品 第六页，共三十一页。 作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？ 业绩/利润 激励员工 单品定价 第七页，共三十一页。 货品整合 关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快的店铺。 好卖 （售罄率高） 利润最大化 断 码 过 季 库存结构不合理 第八页，共三十一页。 定价与促销 货品 房价、股票 第九页，共三十一页。 产品的生命周期 一刀切 123 123 123 123 试货期 时间一般为20-45天 畅销期 下滑期 平稳期 时间一般为15天 时间一般为30-75天 时间一般为75-90天 上市 第十页，共三十一页。 售罄率 定义：表明产品从到货中指定时间内售出的比例, 反映出货品是否畅销 公式：售罄率＝销售数量 / 进货数量 计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理 新品的售罄率：（以上市时间为主）：25％-30％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-70％（销售周期90天） 第十一页，共三十一页。 什么样的产品需要打折？ 节假日促销 过 季 库存量大 断 码 第十二页，共三十一页。 清货方法 原店打折 外部 （团购） 内部 （员工奖励） 折扣店 临时卖场 第十三页，共三十一页。 商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析 第十四页，共三十一页。 单品跟踪 执行率 售罄率 畅销排名 库销比 商品工具 公 式 折扣 售罄率 库销比 执行率 第十五页，共三十一页。 公式： 执行率 到货数量 ÷ 订单数量 × 100% 折扣 销售流水 ÷ 销售吊牌价 × 100% 库销比 本月月末库存金额 ÷ 本月销售吊牌金额 （本月初库存金额 +本月末库存金额）÷2 ÷本月销售吊牌金额 第十六页，共三十一页。 实操1：如何计算？ 季度 数据 鞋 服 配 进货 订单量 8000 11000 5200 订单金额 130000 到货量 4200 5900 2800 销售（6月） 销售量 2037 6044 3036 销售流水 543277 745868 95165 销售吊牌 616163 870676 97455 库存（6月30日） 库存量 9770 19803 7743 库存额 230777 总到货量？—— 总体执行率？—— 6月销售折扣？—— 6月底库销比？—— 1290 53% 87% 3.9 第十七页，共三十一页。 商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析 第十八页，共三十一页。 三、商品支持 第十九页，共三十一页。 三、商品支持 库存结构与销售结构匹配： 第二十页，共三十一页。 三、商品支持 库存结构与销售结构匹配： 例： 类别名称 销售占比 库存占比 差值 鞋 31.8% 27.9% 3.9% 服装 41.2% 48.8% -7.7% 配件 27.1% 23.3% 3.8% 总计 100.0% 100.0% 0.0% 季节名称 销售占比 库存占比 差值 库销比 2012春季 0.62% 0.18% 0.44% 2 2012夏季 2.56% 2.70% -0.14% 6 2012秋季 3.89% 5.31% -1.42% 8 2012冬季 9.57% 11.19% -1.62% 7 2013春季 11.22% 11.92% -0.71% 7 2013夏季 72.13% 68.69% 3.44% 6 总计 100.00% 100.00% 0.00% 6 第二十一页，共三十一页。 三、商品支持 例：