商务谈判之开局阶段.pptVIP

* 开局阶段 第四章 第一页，共二十一页。 开局阶段 开 局 阶 段 是:正式谈判过程的起点，它的进展状况很大程度上决定着整个谈判的前途 作用 第二页，共二十一页。 建立谈判气氛 符合礼仪规范 保证良好沟通 树立自身良好个人形象 第三页，共二十一页。 符合礼仪规范 热情主动。 学会 的语言加入平常的谈资缓解尴尬而紧张的气氛 。 不卑不亢。 遵守基本礼仪 Humor 第四页，共二十一页。 遵守基本礼仪 第五页，共二十一页。 保证良好沟通 1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生感 2.选择对方最感兴趣的话题。 3.切忌在话题的观点上与对方争论。 第六页，共二十一页。 树立自身良好个人形象 1.衣着:与谈判的性质一致： 与身份一致： 与环境一致； 忌穿全新衣服； 创立自己的个性标志； 2.行为举止 3.语言 第七页，共二十一页。 陈述的内容 对对手陈述反应 陈述的方式 开局陈述 商务谈判之开局陈述阶段 第八页，共二十一页。 陈述内容 己方的立场： 采取何种方式为双方共同谋利 合作中可能出现的成效或问题 己方希望的方针原则 己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。 己方的理解： 己方认为会谈的重要问题 对主要问题的看法建议 第九页，共二十一页。 陈述方式 简明扼要 不要被对手的表情迷惑 以商讨性的语言 “我们以为这样……” “您看这样行不行……” “这是我方的设想，你以为一下如何”？ 例如 第十页，共二十一页。 对对手陈述的反应 学会聆听，切勿打断陈述 以其人之道还治其人之身：可用各种动作表情扰乱对方心境 在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求对手再次确认 发现有不明白处及时求证 第十一页，共二十一页。 商务谈判之报价 是开局阶段的核心环节，也是谈判开始进入交锋阶段之前的最后一个环节。 报价的形式： ⅰ书面报价：是谈判一方事先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。 适用性包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出 交易条件，如招投标项目。 以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的条件，不希望对方讨价还价，如供货价目表。 有时是一种策略，即成文的要约一般对对手会有相当大的压力，要知道书面印刷的东西比口头表达规范的多，易使对方就范。 ⅱ 口头报价：具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。可充分利用个人沟通技巧，所谓的察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数字的简明表等，以供临时取用。 报价 第十二页，共二十一页。 报价的顺序 先喊的利弊 利: 先声夺人; 先树目标; 自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价. 第十三页，共二十一页。 先喊或后喊的实际运用 先下手为强; 自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报价,反之可考虑后报; 一般情况发起人先报价; 如对方是谈判高手,则让对方先报价; 一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价. 第十四页，共二十一页。 应注意的问题 ★ 切实弄懂对方报价的全部含义; ★ 把握对手对自己报价的反应; ★少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提问,并在对方的回答中寻找对我方更为有利的途径) ★ 全面评价对手的报价;(在没有获得对方报价的完整含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认你可以获取的所有即将实现的利益) 第十五页，共二十一页。 *