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* * 《销售与客户管理》整合方案销售技能 银 河 手机: QQ: 421063925 eMail: * 第一页，共三十六页。 目录 方案型销售的概念 探询、激发兴趣 销售拜访/会谈 诊断问题/建立愿景 使能愿景 确定购买流程 发展 / 管理 评估计划 现行的机会/重建愿景 最终合同 流程的管理 机会探询 机会确认 机会发展 方案提议 方案评验 方案竞争 方案成交 * 第二页，共三十六页。 8现行的机会/重建愿景 * 第三页，共三十六页。 销售流程图-- 现行的机会 愿景 重建 现行的 开始 潜在的 鉴别机会 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴