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推销知识与技能必备 推销的定义 对推销的误解 进行个性磨练 精于知识要素 要有专业精神 推销家的任务 第一页，共三十四页。 1. 推销的定义 △ 狭义：创造出人们的需求 △ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 △ 结论：人人时时刻刻都在推销。 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。 第二页，共三十四页。 推销无时不刻无不在 ⊕婴儿啼哭要吃奶 ⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪 …… 第三页，共三十四页。 2. 对推销的误解 △ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 工作简单，有健康体魄即可 △ 只要会讲好听话，做事勤快 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 …… 第四页，共三十四页。 以上都是种种误解 第五页，共三十四页。 △ 推销工作神圣 ＊ 与经济社会生活息息相关 ＊拉动消费需求，刺激经济增长 ＊企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU （1976年/推销1425部汽车） △ 伟大人物对销售工作的解释 ＊马克思：最惊险的跳跃 ＊乔 · 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 第六页，共三十四页。 推销具有三个层次 （3） （2） （1） 所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准 由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场 由公司分派固定客户，按时送货收款 推销家 推销员 送货员 第七页，共三十四页。 3. 进行个性磨练 ▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：世人皆吾师的学习心态 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。 ▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 第八页，共三十四页。 企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户 ② 50台销量 （月产量仅为500台） 案例1 诚招天下客 第九页，共三十四页。 案例2：非踏破铁鞋无销售可言 企业：理光 主角：田中道信 时间：1965年 事件：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场 途径：勤勉——10次见真佛 第十页，共三十四页。 4. 精于知识要素 商品知识：A B C 推销知识：A B C 社交礼仪知识：A B C 第十一页，共三十四页。 商品知识 1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额 2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节 3. 市场细分与产品分配 A. 高档——中档——低档 B. 目前——未来 C. 预测——现实 4. 确定对象，重点推销：推大放小 第十二页，共三十四页。 生产观念：生产A即卖A 产品观念：做好产品坐等买主 推销观念：企业卖A顾客买A 市场营销：顾客要A企业卖A 社会营销：注意环保、社会公益 （1）. 从推销观念到营销观念 推销知识 第十三页，共三十四页。 市场营销观念企业结构 C M H F P T C——顾客 M——营销部门 H——人力资源部门 P——生产部门 T——技术部门 F——财务部门 第十四页，共三十四页。 社会营销观念企业结构——SCC S C C S——社会（Society） C——顾客（Customer） C——企业（Corporation） 第十五页，共三十四页。 （2）消费环境分析 目的：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。 方法：SWOT分析法 环境分类：①宏观环境 ②微观环境 第十六页，共三十四页。 宏观消费环境 人口 年龄、规模、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力 技术 信息、网络、电信、电视 社会文化 宗教、人文、民俗 政治法律 资本主义、