药品的关联销售学生.pptxVIP

会计学1 内容提要一、什么是关联销售二、为什么要关联销售三、做好关联销售的条件四、关联销售的方法五、关联销售的注意事项第1页/共43页 什么是关联销售？关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店（ ）和便利性相结合的初衷。第2页/共43页 例一：顾客胃不舒服，想买鸡内金胃病引起的原因（大家讨论） 包括遗传、环境、饮食、药物、细菌感染等以及吸烟，过度酗酒都可引起 第3页/共43页 胃部不适的常见症状主要有： 1. 上腹部不适或疼痛（常为胀痛、烧灼性疼痛），可因进食而加剧。 2. 恶心呕吐、食欲不振，有时伴有腹泻。 3. 根据不同致病因素，可能还伴有出血、发热畏寒、脱水和头痛等全身症状。第4页/共43页 治疗改善的途径我们可以选择1.服药中成药：保护脾胃的药（香砂养胃丸 、猴菇片等）西药：三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑） 2.饮食及其注意事项 薏苡仁粥，多餐少食，尽量不吃刺激性的食物 第5页/共43页 最佳的治疗途径：中西药合用+食疗+注意饮食的方式从表到里的进行治疗 从上一个例子我们可以看出，所谓药品的关联销售就是根据顾客的患病特征从联合用药、饮食调理等方法相结合形成的帮助患者治疗疾病的一套解决方案。第6页/共43页 为什么要关联销售？（ ）→显著提升治疗效果（ ）→加强顾客忠诚度和客单价（ ）→提升综合水平和收入 关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。第7页/共43页 做好关联销售条件熟知药品知识对常见的疾病有较好的认识娴熟的销售技巧良好的培训机制得体的店内陈列 第8页/共43页 对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。第9页/共43页 关联销售的方法（一） 对药店管理者而言一、做好各项关联销售规划 关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。 组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会第10页/共43页 已想好要购买的品牌，别人难以改变去购买药品时会听从药师或店员推荐仔细比较同类产品的性价比 货比三家，在不同药店购买不同类药品关联销售大类套餐的制定最注重品牌的品类购买者：抗过敏、感冒药、消化系统用药易接受店员推荐的品类购买者：降糖类、风湿类用药资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国第11页/共43页 关联销售的方法（一） 对药店管理者而言 二、促进关联销售的商品陈列原则 对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。 对店面而言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会 第12页/共43页 1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。第13页/共43页 关联销售的方法（二） 对药店店员而言一、关联销售的一般思路 （ ） ↓ （ ） ↓ （ ） ↓ 综合方案自己吃？看过医生没？有无并发症？治疗，保养，饮食配合哪些药物更有效第14页/共43页 ①问病养成良好的导购习惯,做到问病卖药:1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服?3.有无到过医院?4.过往或家族病史？5.是否正在服用药物?第15页/共43页 ①问病养成良好的导购习惯,做到问病卖药:6.既往药物过敏史7.现在有何症状?8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.第16页/共43页 ②推药根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。辅助药物的价格不宜太贵。③家庭疗法 是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等第17页/共43页 “一句话,一片情”的关怀：