第9章渠道成员选择.pptVIP

第十章 渠道成员选择 第一页，共三十六页。 学习目的 本章你应该掌握 你应该掌握 u应用自己的语言，描述渠道成员选择的决策过程 ； u根据企业的渠道目标和渠道策略，确定渠道成员选择的基本原则； u上网寻找某一行业的生产制造商、中间商或进出口商； u?熟悉渠道成员评估的基本内容，并能从多个方面对渠道成员进行评估 ； u应用加权评分法选择渠道成员 ; u为企业选择渠道成员设计一套可行的方案； u知道如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配； u起草一份渠道成员权利与义务的协议. 第二页，共三十六页。 渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能，它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、中间商选择生产制造商、零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择 从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程 示例 选择合适的渠道成员和选择优质咖啡 豆一样重要。 渠道目 标与策略 渠道成 员的寻找 渠道成 员的评价 渠道成 员