保险公司专题早会.pptxVIP

技巧一：转介绍名单薄;技巧二：三个问题??索取转介绍;;怎么开口？;客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。） 业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？” 可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导： “当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不 认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”;留些时间给客户考虑，可以暗示客户： “您最近和哪个朋友一起吃饭？” “您最要好的朋友是哪位？ “您儿时最要好的同学是谁？” ? ? ? ?这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。;技巧三、找到愿意分享的客户 ?他们会成为影响力中心;技巧四：协助被动型客户一起想名单;技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心?;技巧六：愿不愿意都要衷心感谢;;被拒绝怎么办？;如果在要转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的方法来处理。 业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答） 客户：“我妹妹.” 客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。;不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。 业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”陈玉婷会问假设性的问题。 客户:“会阿！”客户一般不会犹豫。 业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？”陈玉婷接着问。 客户:“会啊！”假设客户依然回答会。;业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？”客户“这我需要考虑一下”?钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？” 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？”;客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事： 第一，告诉他们**是一家什么样的公司； 第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。 ;重要提示:;;最狠的31个邀约话术，听完学会，销售业绩立刻倍增10倍！！！;1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。;【销售最大的收获】 不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！;1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。;8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。 情感的关系大