巅峰销售心理学培训课件.pptVIP

怎么才能问到顾客隐性需求？ 从大到小 从近到远 由浅入深 第八十三页，共一百五十八页。 识别客户：了解客户购买预算 直接询问：与客户建立了信任关系后，可直接询问 察言观色：认识名牌服装、名牌提包、名牌鞋子、手机 商品测试：拿一款最贵的产品试试他的反应 第八十四页，共一百五十八页。 穷人与富人心态的不同 VIP IP PP 有钱、有价值——关注品质与身份 土豪、暴发户——面子、炫耀、攀比心理 穷人——关注性价比 第八十五页，共一百五十八页。 如何向高端客户进行销售 高端客户分类 外企高管 私企老总 政府高干 社会精英 暴发户 隐形富人 高消费习惯人群 第八十六页，共一百五十八页。 顾客喊贵的真正原因 东西没看中，只是个借口 顾客的习惯问题，总是喜欢说贵 顾客担心买贵了，希望获得心里安慰 顾客买不起，想看看便宜点的 顾客就是希望便宜一点，获得胜利的感觉 顾客不了解行情，到谁家都喊贵 第八十七页，共一百五十八页。 破解价格异议：三个问题 当顾客说：你们的价格太贵了，能不能便宜点？ 销售人员应该如何应对？ 1、除了价格，您其他方面都满意吗？ 2、您为什么觉得我们的价格贵，贵在哪里（和谁比）？ 3、是不是我没说清楚，您认为我们的价格贵？ 第八十八页，共一百五十八页。 处理顾客价格异议的方法 价值塑造法 价格分摊法