经销商的责任与激励.pptVIP

经销商管理与辅导的主要内容 进销存管理 销售基础管理 交易政策管理 经销商人员管理 服务水平管理 经营管理支援 广告与促销管理 信息管理与支持 * 第三十页，共四十三页。 1、经销商进销存管理 随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展 与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案 客户库存不足时要求客户及时足额付款订货 * 第三十一页，共四十三页。 2、销售基础管理 要求和帮助经销商扩大零售网络 要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销 提供强化销售基础的资源、工具、方案 协助经销商制定零售网络拜访频率 经销商需要产生投入，可能会抵触 沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间 * 第三十二页，共四十三页。 3、经销商交易政策管理 帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件 理想的交易条件 付款：先款后货或货到付款 价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价以下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不能影响价格体系 店面生动化：向商店提出生动化要求并维持 送货：经销商应承诺24小时 其他店面支持和技术支持 * 第三十三页，共四十三页。 4、经销商人员管理 明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯 帮助经销商制定有效的考核办法