某市场证券营销管理培训.pptVIP

? 证券营销管理 培训体系的建设 第一页，共三十七页。 ? 提升技能从而 提升工作绩效 态度 知识 技能 培训的目的是什么? 第二页，共三十七页。 ? 是什么导致培训项目失败? 目的≠实效 第三页，共三十七页。 ? 课程:介绍法 内容: 1、什么是介绍法 2、怎么运用介绍法 形式：讲师讲授 销售人员第一层次的问题： 1、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户愿意接受吗？ 2、具体该怎样讲呢？ 问题： 课程很精彩，员工会用吗？ 案例 第四页，共三十七页。 ? 解决方案： 编写销售语言讲授给销售人员 销售人员第二层次的问题： 读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子 我自己讲就好了，干吗要背这些鬼东西 问题： 员工是否需要练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评判？ 第五页，共三十七页。 ? 解决方案： 要求员工背诵 员工问题第三层次： 是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得信心不足。 问题： 念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？ 第六页，共三十七页。 ? 解决方案： 要求员工背诵 员工问题第四层次： 话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。 问题： 谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查使用成效？谁安排练习？ 第七页，共三十七页。 ? 解决方案： 针对员工个别状况给予辅导，了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。 员工问题第五层次： 拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。 问题： 知道员工做了吗？怎么知道？员工不做技能问题还是意愿问题 第八页，共三十七页。 ? 解决方案： 通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了解业务人员是“不经常做”还是“不愿意做”，是技能问题还是意愿问题？再次安排培训？ 问题： 谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？ 第九页，共三十七页。 ? 祖传的方式 代代相传 参观式学习 看问听记 专业化培训 直接参与 培训的革命 个性化训练 学校式教育 背诵考试 培训方式的演变 第十页，共三十七页。 ? 怎样才是有效的训练? 激发参与 提高能力 胜任工作 创造绩效 第十一页，共三十七页。 ? 培训结果 = 学习经验? 工作环境 第十二页，共三十七页。 ? 营业部培训体系的基础 培 训 功 能 小 组 活 动 管 理 与 辅 导 机 制 早 夕 会 制 度 通过培训提升员工技能 进而提升工作绩效 公司培训支援 第十三页，共三十七页。 ? 营业部培训体系的工作流程 诊断培训需求 安排培训课程 课程细化讲解 演练\检查 检查活动记录 辅导/督促 培训功能小组 培训功能小组 早夕会 经理/早夕会 营销经理/早夕会 营销经理/早夕会 第十四页，共三十七页。 ? 培训功能小组的工作 参加人员: 营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工 工作职责： 1、参加召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制订营业部培训工作计划（含早会、夕会、专题（如产品培训、技能培训）） 2、制订、编写培训教案，选定讲师，充分备课（其中有共性的课程教材将由培训中心开发）； 3、组织执行培训计划、授课 4、事后评估、追踪营业部及学员培训效果 5、选拔、培养营业部兼职讲师 第十五页，共三十七页。 ? 活动管理与辅导 第十六页，共三十七页。 ? 过程管理 目标管理 VS 心中有目标 风雨不折腰 只要过程好 结果自然好 目标管理和过程管理，哪一种管理模式更好？ 两种管理模式 第十七页，共三十七页。 ? 或者说： 适合的才是最好的！ 目标管理和过程管理，哪一种更适合营销管理？ 为什么？ 第十八页，共三十七页。 ? 分解 目标 量化 追踪 过程管理 目标管理 转化 有效的营销管理，必须把目标管理与过程管理紧密结合：以目标管理为核心，以过程管理为手段，达成最高绩效 第十九页，共三十七页。 ? 工 作 日 志 4 月 9 日 ( 星 期 一 ) 早会内容 当 日 拜 访 记 录 姓 名 电话 洽谈时间 再访时间 备 注 主 管 审 批 当 日 计 划 上 午 下 午 洽谈内容 新 客户 拜 访 老 客 户 回 访 如何管理好自己的时间 9:00参加培训 1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春 2、晚上去高磊家办理手续，电话确认具体时间 杨丰忠 程剑锋 李倩 林春 张轶 1:30--2:00 2:15--3:00 4:15--5:00 4:15--5:00 3:15--3:45 本周五下午