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零售营运实施的五大体系—4陈列体系 17 1、年初制订全年计划 2、波段上货（战略书） 3、数字营销坪效测算、调整 4、按下周货品销售计划表陈列。 小结： 综合以上所述，我们要在陈列理论的基础上，结合数字营销的实际销售情况，做出可操作的陈列方案，同时用平效的测算方式验证陈列的效果。 零售营运实施的五大体系—5 贵宾服务体系 18 1、贵宾登记及回访制度 2、服务条例 3、贵宾专项活动 4、增值服务 小结： 综合以上所述，市场竞争日益激烈的今天，“品牌竞争在店外”，品牌间争夺的是贵宾资源，都在投入人力物力维护顾客的忠诚度，所以我们应该马上行动起来，共同维护我们资源，一切从细节做起，一切从感动贵宾开始。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 直营督导培训 2010年 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 什么是督导？ 英文：supervise 释意：监督，管理，指导 督导：监督什么？ 督导：管理什么？ （自由畅谈） 督导：指导什么？ 可是为什么我们还是监督不到位？不展开管理？指导不了呢？ 我们大家再次来认识下督导岗位 1 A：我们都不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题？ B：给他/她反应问题了，等了这么久也没有个结果下来… C：跟他/她说了很久了，他/她也没有向公司反应，还是我自 己跟公司讲的… D：跟他/她说也没用啊，他/她对系统也不懂啊！ E：陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的。 F：我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况都不清楚… G：他/她对我们店很少关心… H：我们有事都是找A督导，而不找自己区域的督导，督导不管我们。 …… 下面我们来听听终端是怎么说的？ 2 主动性不强 对店铺及人员的关注程度不高 工作效率不高 责任心不够强 信息的反馈和跟踪能力不强 对业绩和促销反应没有敏感 对员工的工作能力表现的变化不清楚 对货品及库存及陈列情况不熟悉 无组织策划管理能力 反应出来的问题： 3 我们来看看督导是这么讲的？ 4 我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。 我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。 我也知道自己工作上主动性和市场反应能力很差，但是我不知道如何克服。 我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。 我总是进入不了工作状态。 给店铺加入一个群，让他们对促销活动提出建议，但是大家都不发言… 给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。 店铺反应情况没有要点，没有针对性，也有错误的反应问题… 督导和店铺的工作衔接不上 双方的执行力不强 部分的店铺还欠缺主动性 店铺对严重问题的发现能力还不够 督导对自己《工作计划》没有规划 督导和商品部直营管理、POP下发等工作的配合力不够导致督导在维护店铺上出现很多困难 容易给小困难击倒而裹足不前 对工作没有高的标准和严的要求 制度不健全给店铺管理造成不规范 督导的“专业性”和“市场敏感性”不高 督导对工作的“计划性”和“跟踪能力“不高 反应出的问题 5 找出尖锐性的问题 解决问题的突发点 实施工作计划 工作资料文件和数据的收集 跟踪反馈 效果评估 专业上不断的加快学习和进步的速度 市场敏感度上通过对店铺及周边的了解进行加强，并尽快的形成跟踪管理的反应。 贯穿整个管理系统，有规划性的进行工作。 欢迎正式进入本次第二期的“督导培训” 6 先看看直营运营的基本程序，看看督导主要管理的是那个环节？ 安静！ 我们来讨论解决衔接性等问题 7 选货 订货 促销计划 订货计划 选货计划 月盘存 上货 督导主要的工作环节 陈列指导 POP 终端销售 上货规划 入仓 分批到货 产品知识 任务管理 销售技巧 培训工作 营运管理 季中调货 季末库存 促销解释 活动洽谈 退货计划 进 存 销 活动/ 结算 营运管理： 那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作，对督导工作进行流程分解： 结论：销售管理的主要环节是“销售维护环节” 8 陈列指导 产品知识 评估反馈 出差计划 陈列展开 人员管理 物料跟进 活动洽谈 陈列指导方案 活动洽谈 陈列工作： 陈列检查 形象指导 形象检查 培训工作： 资料收集 资料收集 目标分解 销售技巧 评估反馈 促销培训： 促销解释 效果跟进 调整建议 采纳调整 任务管理： 人员资料 设备维护 领取目标 目标下达 完成率跟踪 销售分析 手续办理 销售总结 货款管理 货品管理 盘点核查 报告/ 评估表