销售面谈·三讲.pdfVIP

销售面谈——三讲 销售流程再回顾 与客户面对面交流 ， 准客户开拓 通过观念引导 ，取得 单绍 客户认同 ，并激发客 约 保介 户的购买需求 访 送转 专业化 递及 销售流程 成 销售面谈包含2个环节 ： 交 谈 ü 接洽 面 面 谈 售 销 ü 三讲 目录 1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练 “三讲”的重要意义与认识 问题1 ：如果买一盒牙签 ，会重点考虑 什么 ？ ——功能 问题2 ：如果花一万元买一个包包 ，会 重点考虑什么 ？ ——品牌 “三讲”的重要意义与认识 案例 （1/2 ） • 某公司客户经理 甲和张先生是同学 ，多次谈过保险 ，但张先生一直 没有购买。 • 某天 ，甲找到张先生 ，对他说 “今天是公司考核最后一天 ，如果这 个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙 ，买份保险吧。” • 碍于情面 ，张先生勉强买了一份保险 ，年交保费500元。 “三讲”的重要意义与认识 案例 （2/2 ） • 一个月后 ，中国人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟 张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作 ，以及为什么 选择中国人寿。 • 张先生被乙的专业和理想所打动 ，对保险和中国人寿有了新的认识。 • 一周后 ，张先生给 自己购买了一份保险 ，年交保费10万元。 “三讲”的重要意义与认识 7 同一个客户面对不同的营销员做出 的购买决定相差几十倍甚至上百倍 ！ “三讲”的重要意义与认识 思考——对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪 些 ？（请从中选出前三项 ） 1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售逻辑 6.讲保险理念 “三讲”的重要意义与认识 分析 （1/2 ） 讲人情关系 引起客户反感 讲产品利益 客户过度关注产品利益 ，容易陷入产品比较的怪圈 讲销售逻辑 客户对 “口才好”的营销员不一定认同 ，甚至反感 “三讲”的重要意义与认识 分析 （2/2 ） 让客户改变对客户经理的错误认知 ，让客户认同自 讲 自己为什么做保险 己