7种方法让客户认同你.pdfVIP

第 1 页 一次成交不是结束，而只是开始。当一张保 单的成交，仅表示客户开始接纳你，但并不 一定认同你。从接纳到认同，从业人员必须 付出时间与用心，从细节着手，尤其注意以 下7个秘诀。 1. 为人诚实可信 会说漂亮的话，未必就能够拥有好人缘，假如一味玩 弄人际关系的技巧，纵使得逞于一时，也不过是运气 罢了，维系人与人之间的情谊，最要紧的不在于言语 或行为，而在于“本性”——真诚友善。 第 2 页 3 ．过往的阅历、成功史 2.专业，成为客户的顾 “你是谁？”“你能给我带来什么？”与客户交往的初 问 期，从业人员要记得我们以销售与购买来建立关 系的，不要忘记了自己的身份。其实在彼此没有 当人们遇到麻烦，不知如何解决 深交时，客户希望明确你与他交往的目的何在？ 时，他们会去找专家咨询解惑， 所谓你做一个自我介绍，比如自己过往的成功史、 会去听取法律、会计、医学、财 丰富的阅历等，内含要是能让客户放心、信任的 经等专业人士的建议，因为人们 因素，比如从业10年以上，参加公司高峰会多少 相信这么做对他们会有最大的利 次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的奖项或 益。 资格，都是着重介绍的项目。客户喜欢从别人的 案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理 问题的能力。 第 3 页 4. 爱一行，干一行 信仰人寿保险的真谛。信任应从自身做起，否则无法让别人 相信你。信任自己，就是相信自己在做对的事，确定我们的 行为与基本价值观相符合。价值观包括我们认为值得具备的 个人特质、用以判断是非善恶的准则、所重视的活动。人们 信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。 5.建立同理心，站在客户立场完成客户的心愿 将心比心是销售的第一法则，不是销售你想要推销的产品， 而是销售客户需要的服务与产品，实现他们的梦想，借助保 险保障给予个人与家庭强大的保护，或者借助保险理财实现 个人或家庭的梦想，让生活无后顾之忧。 第 4 页 6. 好的服务意识 能够预期、了解客户的需要，并以适当的服务或产 品来满足这些需要；会设法寻求有助于提升顾客满 意度和忠诚度的方法；乐于提供适当的协助；能够 站在顾客的观点看事情，当一个受尊敬的顾问。好 的服务让客户觉物有所值，例常的服务，如年节祝 贺、生日祝颂，续缴提醒等，有时小小的用心，让 客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公 信力，以及是否能成为受其尊敬的保险顾问。 第 5 页 7. 向客户身边的人赞扬客户，表达善意 如果用太直接赞扬客户，可能会让客户觉得你是 在“拍马屁”，而对你产生不好的印象，尤其是在 你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身 边的人赞扬客户，是一种很好的解决办法。比如， 客户购买了一份保单，你跟客户的配偶或转介绍 人赞扬他对家人有责任