终端销售技巧高客单怎么做.ppt

当我们给顾客推建时，顾客提出异议时我们如和解决 先认同她，重复她的观点，然后在针对实际情况提出解答方法。 认同—— 实例演练 EX——“这件衣服太艳了？” “您觉的颜色太艳了是吧，但是这个颜色是今年夏天的主流色，再说这件衣服的颜色很适合你的肤色啊！其实穿衣服就是一种心态，何不尝试一下呢？姐，您觉得呢？” EX——“太贵了。” “小姐，您觉得太贵了，是吧？不过您穿的这莫漂亮，您又这麽喜欢，那您买了后，肯定会多穿，穿的次数多，这件衣服就不那麽贵了，相反，如果您买了件便宜的衣服，可又不是很喜欢，你就不会穿的次数多，那摸便宜的衣服也不便宜呀！最主要是穿着漂亮，喜欢她就值。您说呢？就这身了。” 二、发觉顾客需求 发觉顾客需求 现代顾客喜欢自由轻松的购物气氛,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定的空间给顾客,让顾客在没有压力的环境上自由选择.当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察,耳朵聆听,嘴巴的询问等途径发觉顾客需求,而不是总站在顾客的身旁或身后. 发觉顾客需求的两大要点 赞美 赞美 询问 赞美要点----- 1 努力发现顾客身上的优点。 2 赞美事实。 3 使用自然而不夸张语言。 4 使用具体的方法。 5 把握赞美的机会。 6 在交谈中赞美。 发问技巧------ 先询问简单易回答问题，多刺激顾客的购买欲望，避免过早谈及价格。 1 问简单问题。 2 问二选一的问题。 3 问开放式问题。 真正的需求 说出来的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 学会预测顾客需求 例举顾客的五种需求 顾客说：“想买一条价格较高的连衣裙”，他的五项需求可能是： 说出来的需求 顾客想要一条价格较高的连衣裙。 真正的需求 没有说出来的需求 顾客想要的连衣裙，面料不错、款式好，虽然价格并不低。 想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。 满足后的需求 顾客买连衣裙时，附送 一双袜子。 秘密需求 顾客想被她的朋友看成是识货的人或身材很好的人。 当顾客对我们话题不感兴趣或反感时？ 马上停止话题或者转移话题： 面带微笑，等待下次打开话题的机会。当然有时我们也可以赞同顾客观点，顺顾客意思讲。 我们误解顾客的需求时？ 例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？” 或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？ 像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服出现要不同的场合，您说呢？ 介绍（引导试穿）　 你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？ 怎样用好ＡＢＣ法则？ 什么是FAB法则？ 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、 摸到和闻到 特性回答了“它是什么？” 特性（F）：因为…… 优点（A）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” 利益（B）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或更多的购买动机，即告诉顾客 将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了 “它能为顾客带来什么好处？” 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图： 特性 优点 利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客带 来什么利益？ FAB句式图解 FAB法则详解 问自己 特 性 它是什么？ 优 点 它有什么用？ 利 益 它对顾客带来什么好处？ 它由什么制成？（选择一个或几 个方面） 这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料 所以它有舒适、自然、柔韧。 耐穿耐看耐脏 哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的） 它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。 美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。 有流行性与质量的保证。 其他的重要特性是什么？ 它是今年最流的修身低腰款式。 穿上时有极强时代感与时髦感。 更显身材完美与个性张扬。 ? 水洗处理的怀旧效果 所以能感觉到一种沦桑与经典。 让人重新