某护理产品销售技巧的的培训.ppt

四、按顾客的性格区分 1、外向型 是指那些心理活动表现于外部，活跃、大方、开朗，喜欢交际，情感易于外露的顾客。他们对产品信息的刺激反应迅速，兴趣浓厚，追求时髦外观，注重新颖奇特，常主动对自己喜爱的商品提出问题，征询意见，较容易和销售人员交流信息，能较快地适应各种购买环境，并通过购买活动获得心理上的满足。 2、内向型 这类顾客的特征是沉着、冷静、稳重、谨慎，讲求实惠，善于思考。通常表现为迟缓，呆板畏缩，反应不够灵敏，他们注重传统习惯，对时尚流行的商品缺乏兴趣，购买商品时不轻易接受他人的意见，不善于与人交往。喜欢自己体验观察，自己分析判断。 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推荐产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第三步：推荐合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 推荐产品 1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果 推荐过程一 运用FAB法则 特性（Feature）：指产品本身所具有的， 如成分和特征 优点（Advantage）：由产品成份或特性产生的 功效 好处（Benefit）：产品的功效能带给顾客的好处 推荐过程二 根据顾客的需要，结合FAB法则，运用专业的语言，推销产品的好处;　 展示并示范产品，尽可能让顾客触摸产品； 感受产品的价值，并产生信赖感; 如需要，出示有关证明。 推销中－克服异议　　 反驳处理法 根据明显事实理由直接肯定 但是处理法 间接否定，用“是或但是”。。。 询问处理法 针对有关异议提出询问， 以获得更多的顾客信息加以转化 补偿处理法 只承认顾客提出真实的有效异议， 及时提出利益，有效补偿顾客异议 大量资料 天天更新 大量资料 天天更新 某护理产品销售技巧的的培训 培训目的 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训内容 一、销售的定义 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 “销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 培训内容 一、销售的定义 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 二、售前准备 硬件设施 准备 软件设施 准备 硬件设施准备 柜台陈列 至关重要 陈列要点 干净 整齐 统一 标准 （详情见《陈列规范》） 其他硬件设施准备 宣传资料：产品系列小册子、单页等 试用工具：喷壶、纸巾、棉签等 文具：笔、计算机、顾客档案本等 软件设施准备 知识 产品知识 技巧 销售技巧、护肤技巧 形象 工衣、妆容、亲善的态度 培训内容 一、销售的定义 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推荐产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜前 。 打招呼小Tips 语言（响亮、亲切） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 表情（微笑） 态度（热情） 接近顾客的时机 当顾客与你目光相对时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推荐产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第二步：了解需要 目的：了解顾客的购买心理过程，就可通 过正确询问，发现销售机会，然后 在最短时间内诱导顾客说出需要， 并确认需要。 About “机会” “需要” 机会 顾客对护肤产生兴趣 需要 顾客想要改变形象及提升 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 对愿意多说话的顾客 开放式询问 “您想了解哪方面的产品？” “您现在家里所用产品感觉怎么样？” 打开顾客的话匣子 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 对不愿意开口说话的顾客 限制式询问 “这个产品是我们现在季节最畅销的，您有没有兴趣现在感受一下？” 是不是想知道您现最急需哪种护理产品？ 打开顾客的话匣子 20岁女性养颜护肤要诀：????一：?不可素面朝天，要适当使用一些防晒霜和润肤霜等。 二：?不可使用儿童护肤品，要用合适的成人护肤品。????30岁女性美容护肤要诀：?????一：?不易盲目追求高档护肤用品，要根据皮肤特性来选择。????二：每次使用面膜时间最好在15分——20分钟之内。????三：?适当选用柔和型