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沈菏生：营销创新中的另类思虑 在目前市场环境下，对于营销的各样新看法新理论真是漫天飞舞，让你应接不暇，不知所措。营销其实很简单，不过就是环绕着“买与卖”之间互相关系而睁开的系列活动。 创新第一要从头审察“买与卖”之间的互相关系，其次要低成本的做到独出心裁，再次要解决创新对于“买卖两方”的信息不对称问题。 营销不是“卖”而是“买” 站在公司的角度，营销就是“对准需求，将产品或服务以适合的方式、适合的价钱、在 适合的地址卖给客户”，以传统思想考虑，“营销就是公司去卖东西，激发花费者去买东西”。 创新就是想方法怎样“投其所好，怎样卖的更多、更好、更长远”，让花费者心甘宁愿的接 受产品，同时还要说声感谢。创新的主要任务是让人们对你的产品或服务产生充分的相信和 信心，进而激励他们去购置。花费者的信任和放心是营销创新的支点，影响营销成败的重点 因素就是可否获取花费者的信任和放心。营销不是在“卖”，而是在“买”，买的是花费者的 信任和放心，延睁开来，就是买花费者的满意和忠诚，在“买”与花费者的亲近关系。 你假如抱着“买”的心态睁开营销活动，就会感觉眼前豁然爽朗，宣传促销不再是为了推介产品，而是为了获取顾客的认同和认知，将花费者从对品牌陌生，逐渐变得熟习品牌、 喜爱品牌、甚至爱上品牌，与品牌“谈婚论嫁”，完成长远的、互相相信的关系。 低成本与差别化兼得 创新的一项基本任务就是要做到标新立异、独出心裁，走出市场同质化，实现差别化。 但在详细实践中，一味的追求别开生面、奇特荒诞，常常会造成经营成本的上涨，致使公司收益的降落，让你对于创新敢想、敢喊，不敢做。在传统的家产竞争条件下，成本事先战略 和差别化战略是互相不兼容的，既想采纳低成本就不行能会别开生面。 可是以价值创新为基础的蓝海战略却向这类看法提出挑战，蓝海战略追求的就是低成本 和差别化兼得，蓝海战略要求“从外到内”以客户需求来从头审察和推进竞争战略，经过对 重点市场竞争因素的“剔除----减少----增添----创建”来修建价值曲线，“剔除----减少”一些 业内竞争者广泛关注但却对客户需求影响不大的竞争要向来降低成本，同时“增添----创建” 业内竞争者忽视或不重视的因素，但却对客户需求产生重要影响的要向来增添价值，创建新 的需求，进而挣脱竞争，创始没有强烈竞争的蓝海。 蓝海战略不以竞争敌手为标杆，进行“剔除----减少----增添----创建”，是很需要勇气的， 被目前竞争迷住双眼的公司老板创新的手段主假如模拟，对待创新策略习惯性的自问“这类 创新，竞争敌手有没有采纳”、“同行业都在做，我们不做可行吗？”笔者在为一家白酒公司 服务时，曾为公司的一款高端白酒设计了“俱乐部营销模式”，大概就是以酒文化体验馆为 基地，睁开以酒会友的活动，进行会员服务、系列品酒活动、直销等，并退出竞争强烈的白 酒终端市场。但该模式被公司老板反对了，原因是“同行业没有这么做的，放弃终端太冒险”。 以后，我发现了国内一种有名品牌白酒采纳与“白酒俱乐部营销”模式相近似的营销手法。 且获得了不错的成效，我真替当初的那家公司痛惜。 在蓝海战略逻辑的指导下，你不要把精力放在战胜竞争敌手上， 花费者创建价值飞腾上，并由此创始无人争抢的市场空间，完全挣脱竞争。  而要放在全力为公司和 市场竞争的现状是众多公司堕入残忍血腥的红海竞争中不可以自拔，产品同质化、终端同 质化、市场同质化，此刻就是你抄我，我抄他，营销因素一模一样、迥然不一样。行业内部这 种互相跟风互相剽窃的现象，使市场堕入大打价钱战的红海竞争之中，传统的方法是提高产 品的多样化功能，细化品种。但这同时又提高了经营成本，提高竞争力的成效很难预示，实 践的成效常常难以达到预料的目标。 我以为，应当从买与卖多维角度出发，剖析研究买与卖各环节此中的实质和规律，去探 求经销商、花费者和顾客的需求，挖掘、激发、创建并知足目标对象细分化了的、潜伏的、 还没有知足的需求，将需求与你所能供给的产品或服务进行对接，对接成功，就意味着创新获 得成功，进入无人竞争的蓝海。 走出创新“信息不对称”困局 对于创新，买卖两方是存在着市场信息不对称现象的，即卖方对于创新比买方拥有更多 的信息，买方其实不认识创新，是因为市场信息不对称，造成了一般产品排斥优良创新产品的现象，这类现象也被称为“柠檬效应”。 我以为目前在市场竞争强烈的兽药行业也存在这类现象，“卖方”掌握的产品信息远 大于“买方”所掌握的信息，创新信息不对称，花费者不可以正确理解和评论产品的创新带给 自己的价值，他们不可以判断什么是新的好的、什么是差的，无价值的。大批的一般产品以不 规范的运作对创新性产品产生了较大的冲击。在传统的兽药市场，兽医技术员介绍成为了养 殖户选择产品的主要依照，但在实质的市场行为中，兽医技术员们在利益的驱遣下，