销售人员宝典-的三个代表.pdfVIP

销售代表的 “ ” 销售代表的 “ ” 很多销售代表把自己比喻做 “风箱中的老鼠”，挣的钱不多， 受的气不少， 的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因 为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨： “按照 的 政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨： “也不看看是什 么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是 扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”。在客户那里，被客 户骂： “你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没 换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了， 只能销你这么多货，别 我了，否则，嘿嘿。” 的销售代表怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工 作？其实销售代表是代表三个角色，认识到这一点就能把握住 这三个角色的平衡，调整好自己的心态。首先销售代表是厂家 的 人，在市场上，销售代表就代表厂家，甚至有的经销商 认销售代表而不认厂家。同时销售代表还是客户的 人，因 为客户要通过销售代表定货，要通过销售代表和企业沟通，要 通过销售代表争取厂家的支持。最后销售代表还是自己利益的 者，否则没有合适的利益和发展前途，这个 “老鼠”怎么 能做长久。 一、厂家的 人 作为厂家的 人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的 主要角色。 销售代表在客户面前要 企业的利益，这是销售代表存在的 理由之一。在和客户沟通的时候，销售代表要按照企业的要 求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立 场上 ，如果销售代表和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始 的时候，客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑你的专业素 质，甚至认为 自己企业的利益都不能 的销售代表怎 么能 我的利益。客户会想： “不知道他在公司怎么说我， 是不是也说我很多坏话？上次销售经理对我不满意，是不是因 为他说了什么？”最终客户会 这个销售代表。 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不 说企业 的坏话，这四 “不”是销售代表 的一部 分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、 问题、促销活动问题的时候，也可以适当地抱怨，但是也要坚 持 “ 而不是讲推理”的原则。 二、客户的 人 作为客户的 人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的 主要角色。 以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情， 经销商自己做。现在的市场竞争异常激烈，各个厂家都在 “掌 控终端”，在 “助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问， 帮助客户给零售 货，帮助客户促销，培训客户的业务人员 等工作。这样的工作就是和客户结合成为了一个 “生态链 条”，企业和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代 表客户就是理所应当的，甚至被叫做 “客户代表”。 作为客户代表，在企业就要 客户的合理利益，为客户说 话，才能防止企业的 主义危害到客户。也只有销售代表真 正代表客户，企业才能听到客户 ，在很多企业，这是主 要的客户沟通 。 三、自己利益的 人 在销售代表工作中还要 自己的利益。我有一个朋友是 商的销售代表，有一次他和厂家的市场代表商量好要发起 一个促销活动，费用大概是2 万。但是因为时间仓促，厂家没 有这个预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己 存款中拿出来2 万元钱，做了这个活动。当准备好 准备报 销时，厂家的销售代表说，公司的促销经费缩减了，报不了。 整个事情做下来，他赔了2 万，还成为了公司的笑柄。很明显 他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对 负责， 如果 提供的资源 ，单靠自己的努力，往往事情就做 不了，这是很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公 司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有 负责，没有 资源就没有办法做事情，就这么简单。所以作为弱势的销售代 表一定要 自己的利益，暂时为公司的 “牺牲”可以忍受， 但长期为公司的利益 “献身”，就要衡量是否值得，否则这只 “老鼠”会被工作压死。 总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、代表客户、代表自 己，