开发信标题分析和总结.docx

首先，从标题说起，大家看看下面这张表（图 1）。 图 1 这是一家叫做 Return path 公司的市场调查公司在 2006 年 12 月做的一次调查，其中列出了读者打开和阅读邮件的主要原因。大家对照图标也可以回想一下自己平时看邮件的习惯。在什么情况下会打开一封邮件， 根据 Return path 的调查结果，排在前三位的原因分别是： 1， 你认识并信任发件人； 2， 以前打开过发件人的 EMAIL，或进而有过回复； 3， 邮件标题吸引人。 在这三大原因中前 2 项原因我们无法控制， 因为你在写开发信前客户一般都不认识你，之前也没有回复过你的邮件，唯一能让客户打开你邮件的最大可能是你的“邮件标题”可以吸引到客户。 客户平时是很忙的，处理邮件的时候，不可能一封封的当小说来读，根据一个 AMA(美国营销协会)的数据，一个商务人士花在每封信上的时间大概是 2 秒钟，2 秒钟是什么概念？眼睛一眨就过去了。如果标题不够吸引人，客人直接忽略了，里面正文写的再精彩都没用，套用一个流行的说法，你伤不起啊！ 我看过许多人写的开发信标题，大部分都有这样或那样的问题，写的还算科学的有一小部分，写的让我眼前一亮的就寥寥了。我把几个具有代表性的挑了出来，大家来一起看看： 1， How do you do? 这个标题是我原先带过的一个外贸销售员写的。我看了以后就问他为什么要这样写，他说写信就像聊天呀， 刚一见面首先要打招呼。他的这句话我只同意一半，写信和聊天的确有像的地方，比如我们都应该用生活的语言。但是标题不是用来打招呼的。标题的作用是什么？就一句话：吸引客户的眼球。如果你是客户的话，看到 How do you do? 会怎么想呢？会觉得你是一个优质供应商吗？还是会觉得是一封垃圾邮 件？ 2， manufacturer of cable shelf，ISO9001:2000 这个标题让客户知道你是做什么的,知道你是一个生产商，而且更进一步，说明了产品通过了ISO 认证。那这样的标题好吗？ 我觉得比第一个好一点，但是有一个致命的问题，就是不够吸引人。和你同是 manufacturer manufacturer 的供应商千千万万，客户为什么要打开你这一封。ISO 认证就更是浮云了，大家都知道，花一点钱都能通过，老外客户也不傻。用 3 个字来形容就是“假大空”。 3，Hangzhou *** Export and Import Co., ltd ，seeking cooperation 和第二个标题类似，也是出现率很高的一种标题。表明了身份和写信的目的，但是还是缺乏新意。客人也许有空的时候打开看一下，忙的时候直接忽略了。 4， Price list for led lamp 这个标题看起来还是蛮有吸引力的。可是如果在开发信中就把价格报了出去，是不是有些操之过急呢？ 价格是我们的最后底牌，过早暴露有害无益。而且被价格吸引过来的客户往往对价格都很敏感和苛求。还有的时候，我们只是把 price 当作个噱头，当客户点开邮件却找不到价格，这个时候客户的心情就很难说了。 5. Lowest cost, highest quality 这个标题的出现率也很高。我用过很多次，但是效果都不好。原因有 2 个，一是口说无凭。你想说质量好，价格又低，请拿出证据来。二是这样写标题的人太多了，客人看的会很烦。 那应该如何去写好标题呢？ 下面我再列出几个标题供大家参考： 1， Manufacturer of bamboo flooring/Supplier of Wal-Mart 这个标题为什么好呢？前半部分告诉客户我是做什么产品的，后半部分告诉客户我是沃尔玛的供货商。因为我们公司原来和沃尔玛合作过，而能成为它的供货商条件还是很苛刻的。首先付款方式是 O/A 90 天， 每 3 个月结一次帐，如果中间质量或交货期出了什么问题，货款就要扣下来或者打折了。其次沃尔玛的需求量是很高的，这就需要你的生产能力很强，同时保证质量和交货期符合要求。 所以如果能成为沃尔玛的供货商，的确是公司的一大卖点。可以毫不犹豫的把它写到邮件标题里，吸引客户的注意。 Supplier of Wal-Mart 这一句就可以顶十句话。我用 4 个字概括叫做名人效应？如果告诉大家我认识凤姐，大家是不是也对我刮目相看了。 有的朋友这时候可能会想，我没有沃尔玛这样的大客户那该怎么办？其实就算没有，也可以这样写。因为你的客户的客户有可能就是知名的大买家。你可以尝试去和你现有客户八卦一下，看看他们的下家客户中有没有大型买家。如果有的话，就可以这样写了。因为事实上，你的货物最终的确是到了大型买家的手上。 2，Re: Ecotimber/product catalogue /brief intro. 这个标题后半部分没有