市场销售人员心态调整培训资料.pdfVIP

前言 销售从 心“”开始 销 售是 营销 人 员充分发挥 自主性和 能动性 ，靠智 慧和 坚毅取得 成功 并 实现 自我价值 的职 业 ，是不 断迎接 挑 战 ，让顾 客 的需求得 以满足 ，通过帮 助别 人 而成就 自己——使 自己在精 神 上得 到满足 ，在 物质 上 不 断 丰 富，并不 断完善 自我 的工作 。 寻 求 “实现销 售 ”和 “满足 需求”二者 之 间的平衡 点 ，是营销 人 员永 恒 的任务 。如果 要 实现 理想 的销 售 业绩 ，就 必须 要调 整 自己的心 态 ，揣 摩 顾 客 的态度 ，满足 顾 客 的需求 。 每 一位 营销 人 员 ，都梦想硕果 累累 ，业绩卓越 。要成为 一名 优 秀 的营销 人 员 ，就必须拥有 五 个 心理 素质 条件 ：顾客 导 向、销 售 技 巧 、知识储 备 、有 效 沟通 、自我调 控 。而这 五个 条件 之 中， “自我调 控 ”是 营销 人 员心理 素质 的核 心 。 顾 客 导 向，就是 以顾 客 为 中心 ，洞悉顾 客 的需求 ，为顾 客提供 解 决方 案 。只有奉 献 爱心 ， 表 现 出诚 心 ，保 持着 一颗 平 常心 ，真诚 关心顾 客 ，才 能真正发 现顾 客 的需求 ，满足 顾 客 的需 求 。 销 售 技 巧 ，就是针 对不 同的顾 客 ，采 取 不 同的销 售 方 式 。要专心 了解 顾 客 ，专注 于 自己的产 品和服 务 ，不 断提 高 自己的业务水 平 ，增 强实现 目标 的决心 和 强 而有 力 的执行 能力 。 知 识储 备 ，就是 要 了解企 业 、产 品和销 售 知 识 。只有不 断 学 习、专心研 究 、虚心请教 ，才 能 更好地 熟悉产 品、精 通销 售 、服 务顾 客 。 有效 沟通 ，就是 通 过 和顾 客 的信 息传 递 ，取得顾 客 的真 正认 同。只有虚 心 听取顾 客 的意 见和建 议 ，耐 心 回答 顾 客 的 问题 ，诚 心地 为顾 客 服 务 ，才 能最终 取得顾 客 的真正认 同。 自我调 控 ，是在长 期 的营销 活 动 中形 成 的一种 自我管 理 能力 ，也是 营销 人 员心理 素质 的 核 心 ，主要包 括 主观 能动性 、 自信 力 、社会 适 应 能力 、心理 承 受力 、坚 忍性 和 职 业操 守等 。 一个 具有 良好 自我调 控 能力 的营销 人 员 ，应 当具有鲲鹏 展翅 的雄 心 、无 往 不 胜 的信 心 、滴 水 穿石 的恒 心和反观 自视 的静心 。能够根 据 自己的表 现和顾 客 的反 应 ，主动调 整对 自己的认 知 地 图，控 制 自己的外 显行 为 ；同 时 ，根 据 自己的不足 ，进 一步 强化顾 客 导 向的营销 理 念 、增 加 服 务顾 客 的销 售 技 巧 、完善知 识储 备 、改进 沟通方 式 ，从而激发 源 源不 绝 的动力 ，激励 自 己向 目标 步步 靠近 。 成功 的营销 人 员一定 要有 丰 富的知 识储 备 、娴熟 的销 售 技 能和积极 的行 动力 。只有不 断 地 充 实知 识 ，才 能越 来越 精 通产 品；只有 具备 良好 的销 售技 能 ，才 能从容 不迫地 应对各 种顾 客 ；只有积极 地 行 动 ，真诚 服 务顾 客 ，满足 顾 客 需求 ，才 能取得 良好 的销 售 业绩 。 除 了以上这 些条件 ，营销 人 员还 应 拥有积极 的心 态 ，不但 善 于从 自我 的角度 进行 心理调 适 ，还 要 善 于从顾 客 的角度 ，进行 换位 思考 。 成功 源 自心 态 ，销 售 从 心“”开始 。如果 为 自己镶 嵌 上雄 心 、信 心 、决 心 、爱心 、专心 、 诚 心 、耐心 、恒心 、虚心 、静心这 十颗 心“”，不断激励 自己，倾情服 务顾 客 ，就一定会 取得 销 售 上 的成功 ！ 第 一章 营销与心态 销 售是 营销 人 员与顾 客进 行 双 向沟通 的过程 。 任何 营销 人 员在 开展销 售 工作 的 时候 ，都必然会 面 临两种 关 系 、两个 具体 目标 ：一是 如何 赢 得顾 客 的信 任 与好 感 ，与顾 客建 立 良好 的合 作 关 系 ，以达 到 与顾 客 交朋友 ，做 顾 客 的生活顾 问的 目的；二是 如何 说 服顾 客 购 买 ，与顾 客达 成 有 效 的买 卖关系 ，以实现销 售 任 务 ，完成销 售 目标 。