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加多宝成功的诀窍 加多宝成功的诀窍： 定位是上世纪 60 年代有全球顶尖的营销战略专家杰克·特劳特所提出的一种全新的营销理论，在随后的数十年中，特劳特定位理论不断为营销注入最鲜活的思想，被公认为有史以来对美国营销影响最大的观念。特劳特理论强调企业面临的挑战已不局限于满足或创造需求，而是在消费者心智中构建差异化认知。运用特劳特定位理论，使许多企业获得巨大成就，比如美国西南航空、“七喜”汽水，当然还有加多宝。 2002 年，市场还局限于岭南的王老吉(加多宝更名前)，找到特劳特中国，希望可以借助定位理论打破企业发展的瓶颈，将凉茶推向全国，特劳特中国经过深入细致的调查后，找到了症结所在--品牌定位不清晰。 不同于入如今的家喻户晓，当时没有多少消费者知道凉茶为何物， 很多北方人甚至觉得“凉茶就是白开水或隔夜茶”，特劳特定位咨 询团队使用定位的理论，从消费者的心智中破局：加多宝满足了他们什么样的需求，在他们头脑中加多宝和其他饮料有什么差异。 “预防上火的饮料”这个清晰的定位，在消费者心中稳稳的扎下了根，根据此定位在央视、地铁站及各媒体投放的精准广告，让加多宝红遍了半个中国。一个当初区域型的品牌，现如今已成为全国知名品牌，运用定位理论运营的第二年，也就是 2013 年，加多宝的销售业绩比同期增长了近 4 倍，由 2012 年的 1 亿多，增至 6 亿，到2012 年销量突破 200 亿，所获得的成功令人惊叹。如今，特劳特先生授权定位课程已进入河南，为河南企业走出全国，走向世界，提供强大的战略定位支持。 中国企业目前面临转型升级的挑战，如何塑造品牌，使企业长久的发展，是企业亟待解决的问题，加多宝已经用实际行动给出了解 答，随着特劳特定位理论的在中国的深入传播和大量应用，相信会使许多企业受益，打造出真正属于自己的品牌之道。 加多宝成功背后的营销诀窍： 17 年里，加多宝让凉茶这一区域性饮料走出岭南一隅，产品遍及全国。年销量上更是缔造了“10 年之内从 1 亿元到 200 亿元”的销售奇迹。去年 5 月，在种种巨大挑战下，加多宝凉茶不仅成功更换商标，在销量上还实现了上半年同比增长 50%以上，在广东、浙江、河南、湖北等局部销售区域的销量同期同比增长 70%以上的市场表现。 如此突出的市场销售表现，加多宝凉茶的营销支点又在哪里? 在打通餐饮渠道的过程中，加多宝进行了清晰的市场分类，研究当地的经济水平、人口、消费习惯，将上游体系搭建平稳;之后对渠道进行分类，把有市场潜力的，对整个市场推广有帮助的餐饮店拿下，进行铺货，在销量提升后，随即促销，做品牌化管理。 加多宝坚持稳扎稳打的市场步伐，即坐稳一个区域市场后再进行下一市场开拓，并没有采用“同时多步走”战略。在品牌开拓初期， 加多宝多选择人口多、有消费潜力的地区，但随着市场的不断开拓， 加多宝在市场选择上增加了新的标准。 对比全国消费水平，江西省的消费能力并不靠前。但是加多宝在江西市场销量增长快速，究其原因，是因为在进入市场之前，加多宝进行了细致的调研，了解到当地喜辣且逢年过节盛行送礼，在了解到市场特点后，加多宝就将整个江西省的市场锁定在餐饮渠道和礼盒销售上，市场定位准确，销量一路走高。 从餐饮发力，结合批发、商超等传统渠道，加多宝实现了渠道最大化覆盖。 “我平常购买加多宝，因为它购买更加便利，哪里都有。”在记者对消费者的随机采访中，多名消费者表达了以上观点，渠道的强力覆盖带动消费者认知的同时带动销量提升。