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成都顶益食品有限公司 四川营业部门业务一 阶 销 售 宝 典 编辑：四川营业部门全体同仁 责任编辑：训练组 主编：刘勤副理 第一页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 要想成功 必先练功 第二页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 前 言 销售的根源来自于消费者购买及通路库存的变化。 我们可以通过对通路促销政策的调整来掌握通路库存！ 消费者的购买行为怎样产生？因素很多，但其中最根 本的一条——一阶必须要有产品销售！在所有的通路 之中，能够直接面对消费者的，非一阶通路莫属！ 营业单位的职责化就是将产品推销到通路上！ 而对能直接面对消费者的一阶，推销就显得至关重要！ 本宝典将就一阶推销中遇到的实际问题予以解答， 以求能帮助各位同仁提升成交率，更好的掌控通路！ 第三页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 基本功 Ⅰ 1、掌控产品： 包含：规格 颜色 口味 特点 重量 价格（单箱、单色） 包装 各阶利润及利润率 价量比 产品定位 以及：对应竞品的以上内容。 第四页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 2、市场基本作业 基本功 Ⅰ 拜访八大步骤： 1、行前计划与准备 2、寒暄与问候 3、检查库存 4、产品陈列（拆箱上架） 5、建议销售 6、广告物的使用 7、行政作业 8、道谢并告知下次拜访时间 第五页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 基本功 Ⅰ 推销技巧： 两段式销售(利用CRC卡做好建议销售） FAB法则、（重点是产品利益点） 四则运算法则 异议处理的流程 市场基本作业技巧： 第六页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 基本功 Ⅰ 市场基本作业技巧： 1、整个过程中笑容要贯穿！ 2、诚实不是一种愚蠢行为， 而是博得客户信任的有效办法。 3、促销政策的拜访掌握 由无 有，由小 大的过程。 第七页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 话术只是“术”而不是“道”！什么是 “道”-----坚持做到定时、定点、定线拜访，及时协助客户解决经营的困难，建立良好的客情，勤于动手和思考，提供专业的服务才是业务人员的成功之“道”。 何为术：术：即方法，话术：说话的方法（或艺术），沟通的技巧。客户的异议有特点、功能、利益的问题，业务人员要能清楚的知道品牌产品潜在的利益和功能特点。 话术 第八页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 Q1:康师傅**产品以前卖过，不好卖? 老板：以前有卖过，不好卖 业务：我承认以前我们的这个产品卖得不是很好，公司也知道，因此根据市场消费者的喜欢，我们公司对产品做了精进，品质和口味与以前相比都有很大的提高，并且我们现在增加了肉粒和蔬菜，面饼克重也有所增加，经过调整后的产品一定会销售更好 铺货遇到的问题 第九页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 Q2:代销,新产品卖了再给钱? 老板：新产品不知道好不好卖，拿来卖了再给钱吧 业务：婉言相拒，表述困难，但请求放心销售，如果不好卖，将及时更换或予以促销支持 *建议少进货，以降低风险（很诚信哟) 例：因经销商利润低，一箱才赚你六毛钱，所以我们的产品都是不赊帐的，但是你放心，如果不好卖，我下次来给你换或者拿赠品来给你捆绑销售，因为是新产品你这次就少进一点，进1箱就好了（或者两个口味配一箱） 铺货遇到的问题 第十页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 Q3:康师傅酸菜没有巧面馆酸菜好卖? 老板：康师傅酸菜没有统一好吃，也没有统一好卖，消费者都说统一比康师傅的酸菜好吃 业务：老板，也许在你这里康师傅酸菜没有统一好卖，是因为你统一酸菜的陈列比康师傅好，排面比康师傅多，从我们公司总的销量来看，统一酸菜一个月销售40万箱，我们公司一个月销售量是70万箱，总的销量实际比统一的销量还大； 很多消费者都觉得我们的酸菜比统一好吃，因为我们酸菜的风味包料更足，酸味浓，而统一没有酸味，酸菜要的就是酸味 铺货遇到的问题 第十一页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 Q4:康师傅***产品包装不好看? 老板：你这个包装不好看？ 业务：其实我也是这么说，但公司在成都和重庆做了调查，喜欢的占90%，不过调查的是年轻人，可在你这里买面的大部分不都是学生吗？只要他们喜欢，你的生意不就好了吗？ 铺货遇到的问题 第十二页，共三十七页。 成都顶益食品有限公司 Q5:康师傅干拌面、食面八方的分量比较少吃不饱 老板：康师傅干拌面的分量比较少，吃不饱 业务：老板，干拌面吃的时候没有汤，看上去比较少，实际上我们的干拌面和食面八方现在的面饼克重都已经增加（100克/90克），而竞品只