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为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果。 道具演示法的作用： 应用道具演示法进行产品解说，几个注意事项： 1、道具不一定大，它可以是一把 尺子、一支笔、一块手帕，要的是通过道具演示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣。（用拳头代表按摩头、或随身携带小的部件） 2、操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然、逼真。（按摩、指压） 3、道具演示法主要在客户无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所有销售产品的特点，决定时候采用道具演示法，或应用什么样子的演示道具。道具演示法不可以烂用，应用不好，还不如不用。 第三十一页，共五十四页。 二、产品推介的四项原则 （一）了解你的产品 （二）掌握客户的“心动点” （三）如何扬长避短 （四）用客户听的懂的语言 第三十二页，共五十四页。 了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中的货物就会成倍的增加！ 第三十三页，共五十四页。 （一）了解你的产品 1、产品的基本知识 产品的硬件特性：性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等 使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用的注意事项及提供服务的体制等 交易条件：付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等 第三十四页，共五十四页。 （一）了解你的产品 2、竞争知识 掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。 有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和客户多次接触。 掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析。从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。 第三十五页，共五十四页。 二、掌握客户的“心动点”： 就是对消费者心里的把握和需求来找到销售的突破点。 案例： 案例一：《卖裤子》 案例二：《卖电脑》 （卖的不是电脑，而是效益） 第三十六页，共五十四页。 三、如何扬长避短 进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对客户的需求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾，才会收到令人满意的效果。 案例说话： 《戴尔电脑》 第三十七页，共五十四页。 四、用客户听的懂的语言 销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点：必须肯定客户能够听明白我们的语言。一些专业术语、行话一定要用通俗易懂的语言表达清楚。千万不要故弄玄虚，让客户不知所云。 案例： 《老汉吃饭》 《经络——电线》《椎间盘——皮垫》 第三十八页，共五十四页。 销售心态、技巧和话术 江苏直营总公司总经理 ——封钦行 培训课程之营销篇 第一页，共五十四页。 一、销售心态 第二页，共五十四页。 一、为成功而打扮 你心目中的成功者的打扮 你的第一笔投资 第三页，共五十四页。 心态的意义 二、心态决定成败 心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿势或状态。也就是所起的第一反应。 请小心你的思想，它会决定你的行为； 请小心你的行为，它会决定你的习惯； 请小心你的习惯，它会决定你的性格； 请小心你的性格，它会决定你的命运。 拿破仑希尔博士的研究成果：心态决定成败！ 第四页，共五十四页。 心态分类 ：消极心态（NMA）导致失败 第五页，共五十四页。 心态分类 ：积极的心态（PMA） 保持积极 ＆ 自我暗示 观念：我没有失败，只是暂时停止成功！ 案例：自信的jacky 第六页，共五十四页。 三、专家的自信 以微笑的目光“直视”对方 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法——增加自信的方法：加快脚步；坐前排；心中无敌最无敌。 第七页，共五十四页。 四、没有人生来会跳高 方法是后天学来的 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？ 第八页，共五十四页。 五、事有人为，比事在人为更重要 人生来不会就会做事情，尝试去做； 没有完美的做法，只有完美的想法——敢于往前迈第一步。 案例：《移动的富士山》 第九页，共五十四页。 黄金法则 你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人 白金法则 别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们 六、处理人际关系的两大法则 第十页，共五十四页。 一、销售技巧和话术 第十一页，共五十四页。