销售渠道及终端管理.pptVIP

§3.1 如何实施招商开发工作 3.1.2 招商活动的组织与实施 招商是企业整合社会资源的重要举措，是建立市场通道的重要手段，更是企业迅速建立开放式价值链、实现传统销售模式不断升级和市场突围的重要途径。同时，招商工作是一个牵一发而动全身的系统营销工程，要使这样一个庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，需要对招商工作加以细致规划和全局统筹。 * 第十九页，共四十六页。 §3.1 如何实施招商开发工作 3.1.3 经销合同设计与签订 工作1 拟定十大 关键条款 确定经销区域 任务指标 首批进货款 价格条款 让利约定 铺货要求 违约条款 退换货条款 解约条款 权利义务条款 提示： 以上条款直接形成对经销商的约束，可能会形成经销商的不满，这里需要预留一定空间供双方协商。 * 第二十页，共四十六页。 §3.1 如何实施招商开发工作 3.1.3 经销合同设计与签订 工作2 合同签订 注意事项 经销商资格再审查 授权范围和期限 违约行为处理 签订前的市场审查 针对性的区域政策 区域经销商的培训 样板市场的考察 首批进货量确定 销售宣传物料提供 提示： 合同签订是正式合作的第一步，也是关系到双方合作是否能健康持续的关键一步。在签订前要充分达成一致，避免以后的矛盾。 * 第二十一页，共四十六页。 §3.2 如何开展渠道日常管理 完成招商只是实现建立有效渠道体系的第一步，要想能够高效运转起来，还需要建立一个有效的运行机制，对渠道实施有效的管理。 渠道管理的内容一般涉及以下6个方面： 渠道费用控制管理 渠道价格管理 渠道回款管理 渠道绩效管理 中间商绩效管理 渠道激励管理 * 第二十二页，共四十六页。 3.2.1 如何进行渠道费用管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 销售费用：对销售过程实施管理中发生的费用。 费用控制的方法 费用自行负担 限额报销法 无限额报销法 费用控制的内容 日常管理费用 机构设置费用 交通差旅费用 * 第二十三页，共四十六页。 3.2.1 如何进行渠道费用管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 市场推广费用：因扩大产品知名度或提升渠道商销售积极性而发生的费用。 渠道促销费用控制 安排每期促销费用 因地域的费用安排 应急经费的安排 经费的持续有效 广告宣传费用控制 制定计划安排费用 跟踪监控费用实施 及时解决超预算 大促大销，小促小销，不促不销，这是“黑洞”！? * 第二十四页，共四十六页。 3.2.1 如何进行渠道费用管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 其他渠道费用：涉及到渠道折扣折让、销售设施及市场设备等的费用。 折扣折让费用控制 明确折扣范围和条件 特殊折扣条件和申报程序 年终返点的确定和受理 密切关注运行状况 设施设备费用控制 做好可行性研究 资金来源确定 使用检查与跟踪 维护资金的使用与监督 * 第二十五页，共四十六页。 3.2.2 如何进行渠道价格管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 渠道定价是影响制造商、经销商、顾客和产品市场前途 的重要因素。 良好的价格体系可以调动经销商积极性，吸引顾客购 买、开发和巩固市场。 小心：价格是渠道的生命线！ * 第二十六页，共四十六页。 3.2.2 如何进行渠道价格管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 价格是管制渠道利益的核心，是利益输送的重要管道，也是导致渠道混乱的祸首。究其原因，需要反思渠道价格管理上的种种问题。 管理和决策体系不完善 利润空间过大 价格体系不健全 渠道价格 问题分析 * 第二十七页，共四十六页。 3.2.2 如何进行渠道价格管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 解决渠道价格混乱的手段在于建立有效的渠道价格体系。 建立良好的价值链条 选择有价值的经销商 建立合理的渠道分级管理体系 合理渠道利润分配 具体手段 * 第二十八页，共四十六页。 3.2.2 如何进行渠道价格管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 在快速消费品行业，很多大型企业已经采取这种方式来设置价格体系。如饮料行业的终端陈列费用、牛奶行业的配送费用、啤酒行业的运输费用等，各级经销商通过平价给下线客户产品获得一些针对性的费用奖励。 单独核算综合成本，如促销等 依经销商职责和贡献而定 寻找利差平衡点 渠道利 润分配 三步走 * 第二十九页，共四十六页。 3.2.2 如何进行渠道价格管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 价格的制定在于制造商的决策，但注意的是企业可以根据具体情况进行政策的制定，即要体现政策的灵活性和适应性。以下是常用的价格制定策略。 可变价格政策：基于双方博弈的结果