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示例——觉得贵 第二十六页，共三十八页。 * 异议处理的关键点 按异议处理流程走，先处理心情再处理事情； 找到顾客真正的原因，帮助其分析、解决； 放弃执着，强调需求---放弃销售完美产品的想法,强调需求 第二十七页，共三十八页。  销 售 技 巧培训 第一页，共三十八页。 课 程 大 纲 销售流程及其重要性 销售流程之------建立友好关系 销售流程之------挖掘需求 销售流程之------做出推荐 销售流程之------促成及异议处理 销售流程之------转介绍 第二页，共三十八页。 关于流程 什么是流程： 做事的步骤、程序及标准，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：打开冰箱门；第二，把大象放里；第三，把冰箱门关上 重要性及作用 作好作对事所遵循的方法、依据、标准 第三页，共三十八页。 建立友好关系 这是销售成功的关键第一步，从而赢得进一步推销的权力。 目标：自信、专业；亲切、热情；稳重真诚。尺度：不卑不亢 方法：微笑、赞美、同源、同步、发自内心的“爱”顾问式营销 发挥自己的优势：如热情、认真、执着 不同类型客户不同侧重：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子 第四页，共三十八页。  销售过程中更了解人性将极大提升 销售效率！ 第五页，共三十八页。 准主顾的个性分类主导型--老鹰、分析型--猫头鹰、温和型--鸽子、表达型--孔雀 第六页，共三十八页。 四种个性类型性格特点小结 第七页，共三十八页。 突破的要点是什么？ 要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人 不要强求自己做另一种人 我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式 第八页，共三十八页。 一般而言：相反的个性相处困难 实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素 我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求 牢记 第九页，共三十八页。 挖掘需求的重要性 知己知彼百战不殆 引导客户需求----顾问式营销 第十页，共三十八页。 * 挖掘及引导需求的方法----提问 问题常见类型： 开放式 封闭式 第十一页，共三十八页。 开放式问题 开放式：引导对方自由启口而选定的话题 什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈 例：请问您购买“某某”产品主要是怎么考虑的 用途:了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些 第十二页，共三十八页。 封闭式问题 封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题 能不能、对吗、是不是、会不会、多久 例：您需要什么？是自己用还是送人？ 用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话 的方向、确认的作用 第十三页，共三十八页。 问题类型---问什么 客户资格类问题：判断其是否为目标客户 客户需求类问题： 客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？ 请问您购买“某某”产品主要是为了解决什么问题呢？ 请问您购买“某某”产品最关心的是什么？其他呢？还有呢？ 决策类问题：决策人、决策时间 决策人：家里像购买保健品这样的事，一般都是您操心比较多是吗？ 决策时间：您看这个产品吃一个月是一个周期，您今天是先拿一个月的还是先拿两个月的呢？ 第十四页，共三十八页。 问题类型----问什么 竞争对手情况的问题： 您保健品一般都买哪家的呢？您觉得他们产品优势是什么呢？这类产品（保健品）您一般都了解过哪些公司的呢？ 预算类问题 为了给您推荐更适合的产品，不知道您大概考虑什么价位的？这类产品我们这有“某某1”、“某某2”、“某某3”几种（档）价位，您考虑的是---- 第十五页，共三十八页。 挖掘客户需求之葵花宝典 提问的技巧 找到关键需求---挖需求的三个层次 挖掘并引导需求---优势引导法 马上成交---激发式询问 提问的注意事项 第十六页，共三十八页。 提问的技巧--加前奏 礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语 　 　好处＋问题：为了什么（对客户的好处） 　 　赞美＋问题：直接、间接 　 第十七页，共三十八页。 挖掘客户