销售培训系统.pptVIP

三大爱心工程成就销售天使 1、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。 2、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识别他们的需要 3、解决他们现在的问题，并且让他们知道健康是人生最大的财富 第十九页，共四十页。 一周开放七天，全年无休 俱乐部设施 体育运动设备 健身设备 健身操课程 更衣室、淋浴设备 桑拿 体能测试 健身计划 会员活动 增值服务 会员使用俱乐部的权益 第二十页，共四十页。 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。 销售导览的原则 第二十一页，共四十页。 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 异议的处理 第二十二页，共四十页。 处理客户异议 1、真正的销售从异议开始-如果客户连异议都没有，就直 接买的东西的话，销售还有什么意义。异议可以给你做 销售的指导，创造更多的销售机会 2、异议的种类：-口头禅，太贵了 ·误解 –客户听到不正确的信息导致，与客户交流正确， 可靠的信息。可以是文字或者客户的话 怀疑-俱乐部缺乏相关的证明-文字或者相关的数据 ·冷漠不关系-说明客户的需求还没有了解 ·财务促销-对待难缠的客户 多送，少花 更好的质量和服务当然值这个钱 第二十三页，共四十页。 处理客户异议 3、处理异议的步骤： ·停顿：让客户感觉到你是理智的回答，而且我们也能有足够的时间去判断客户的需求 ·重述客户的异议 确认客户的异议 处理异议确认客户是否满意 第二十四页，共四十页。 1.我沒有时间健身 2.价格太高，我无法承担 3.我想再考虑一下 4.我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定 5.我可以在其他公众场所健身 6.我可以自己在家里健身 7.我不知道健身是否有效果 8.我想再比较其他的健身中心再作決定 9.交通不方便 10我对健身一窍不通 客户拒绝入会的理由 第二十五页，共四十页。 你应该询问的问题 客戶拒绝的理由 您什么时候来俱乐部锻炼最方便？ 沒有时间 您大概一星期来23次锻炼应该没有问题吧 沒有时间 您考虑健身有多久的时间了呢？ 还需要再考虑一下 您是怎么过来的啊？ 交通不方便 您結婚了吗？您的先生鼓励您健身吗？ 需要和配偶商量 您平时都在那里消费啊？ 价格太高，无法负担 您常在哪里运动呢？ 家，公园或其他公众场所 第二十六页，共四十页。 个人社交网络 现有会员 新会员 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客戶」 挖掘潜在会员 第二十七页，共四十页。 了解顾客的健身需求 第二十八页，共四十页。 姓名 地址 邮编 电话号码 生日 顾客的个人资料 年龄 推荐人 日期 会籍顾问 何种途径知道俱乐部 第二十九页，共四十页。 (续) 职业状况 （工作或待业） 工作类型、职位 工作地点？ 工作时间？ 工作年限？ 婚姻状况？ 您住在这个地区多久了？ 您是否计划继续住在这个地区内？ 您是否加入其他俱乐部？ 如果「是」的话，是哪一个？ 第三十页，共四十页。 改善外观 依你的需求减轻体重 减少腰围 强化及美化肌肉 增强身体健康 减少冠状动脉阻塞的危险 依你的需要增加体重 增加肌肉耐力 促进代谢功能 增强体力 防止肌肉萎缩 改善身体姿势 改善睡眠状态 交到新的朋友 松弛压力, 更多乐趣 学习运动方式 使身体功能正常化 增加抵抗力 培养良好的健康习惯 强化运动场上的表现 增加身体活力 更能享受休闲设施和生活 减低紧张和压力 增加身体弹性和柔软度 健身、健康的益处 第三十一页，共四十页。 有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？ 客户健康状况 第三十二页，共四十页。 健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？ 顾客的健身资料