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推拉两“度”增员促成 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后再作最后决定 有效增员方法和流程介绍 流程四 第二十二页，共三十八页。 介绍引进流程，适“度”推拉 参加说明会（拉） 参加面试（推） 训前培训（推/拉） 通关考试（推） 作出选择 有效增员方法和流程介绍 第二十三页，共三十八页。 增员跟踪很重要 档案建立最可靠 促成增员待时机 天地人和不可少 持续跟踪 流程五 有效增员方法和流程介绍 流程五 第二十四页，共三十八页。 你与哪个行业接触最多？ 你最喜欢哪个行业？ 你正在与哪个行业接触？ 这个行业里你和谁最熟？ 你打算怎样和他开口寻求帮助？ （每个人确定自己的目标市场，按行业分组讨论制定好话术，然后一对一演练通关） 团队个人增员目标市场定位 第二十五页，共三十八页。 公司增员流程 面试 —创业说明会 —岗前培训班 —承诺性面谈 —回归团队（迎新会） —拜师会（签署师徒协议） —新人育成班 —转正 —增员 —晋升 重新循环 公司 帮你 增员 你该 做什么？ 第二十六页，共三十八页。 面试：初审员就是增员人。 1.你在找帮手，不是找包袱 2.你要否要这样的人？ 3.他适合你和你团队吗？ 4.他能胜任着份工作吗？ 5.选的是事业合作伙伴，不是卖货郎 公司帮你增员你该做什么？ 第二十七页，共三十八页。 小心，你可能不需要这些人！ 好逸恶劳者，保险是一项勤奋造就的事业 品行不端者，品德比能力更加重要 悲观失望者，绝不能让悲观的情绪在团队中蔓延 投机取巧者，脚踏实地才能有所成就 犯罪前科者，绝大多数都不欢迎他们 第二十八页，共三十八页。 参加创业说明会： 增员人要提前一天和被增员人沟通，提前通知第二天参加创说会的时间，地点，车辆及路线， 并且要知道会前注意事项，（如着装，增员工具准备等细节）会中全力配合讲师（如点头，微笑，激励等） 会后及时 沟通（如谈感受，给出愿景及规划，并提出期待和要求等）。 公司帮你增员你该做什么？ 第二十九页，共三十八页。 参加岗前培训班： 推荐人要要求增员参与岗前培训班，让他加深了解寿险的意义与功用，对保险行业有更深感触。 要求他全程参训，不能缺勤迟到和早退，开始就要求 养成良好的工作习惯。 公司帮你增员你该做什么？ 第三十页，共三十八页。 承诺性面谈 取得销售人员代码后，一定要做承诺性面谈 要求： 1.准时出勤且参与公司要求的所有培训和学习 2.养成良好的工作习惯，如工作日记填写和整理 3.坚持每日五次有效销售拜访及一次增员拜访，整理客户档案， 做好售后服务 4.我会一直在你身边，无论任何时侯。 公司帮你增员你该做什么？ 第三十一页，共三十八页。 回归团队（家的感觉） 团队要开一场别开生面的迎新会，要让新人觉得有荣誉感及归属感，要让新人有强烈的感恩之心，并给所有人以激励。营造和谐向上的团队氛围。 公司帮你增员你该做什么？ 第三十二页，共三十八页。 拜师会： 签署师徒协议：明确职责。共同遵守，共同提高。 师傅要陪同新人的16个第一次： 第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 公司帮你增员你该做什么？ 第三十三页，共三十八页。 参加新人育成班 要求新人全程参与新人育成，并告知学习才能提高专业度，为以后展业打下良好基础。 每晚沟通联系，如有时间去衔接班听课，让新人有被关怀的亲切感觉。 公司帮你增员你该做什么？ 第三十四页，共三十八页。 ——有效增员来自于有效训练 大话增员 第一页，共三十八页。 大透视 大背景 大趋势 公司诉求：“稳增长、重价值、强基础” 指导思想和差异化竞争策略 “建队伍”是公司可持续发展必由之路！ 未来趋势：寿险不是人干的，是人才干的。 队伍现状：规模小 能力差 收入低 第二页，共三十八页。 课程大纲 增谁来？ 2 谁去增？ 3 到哪增？ 4 怎样增？ 5 6 为啥增？ 1 咋留存？ 招人——育人——用人——留人 第三页，共三十八页。 不能不增：以人为本、团队发展、企业生存 不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力 不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持 不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重 1.为啥增？ 第四页，共三十八页