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QZ936 战略营销管理 作业 院系:工商管理与全球化学院 课程名称:战略营销管理 以小米公司为例分析其在印度市场的战略营销管理 具体产品以小米的最新产品Redmi Note 8为例 小米手机品牌和品牌化选择 无论是在国内市场还是国外市场，小米手机的品牌化一直走的是高性价比路线。特别是在消费者购买力有限的印度，小米手机主打中低端手机品牌，体现手机产品的性价比。在品牌化过程中小米在印度市场的市场份额在逐渐的增加。相反，苹果手机主打的高端手机品牌在因素市场却遭受到巨大的失败。大部分的印度手机用户很难消费其动辄1000-2000美金的苹果手机。 当前状况 2019年印度权威调研机构Counterpoint发布报告称，印度智能手机市场第二季度出货量创新纪录，达到3700万部，小米、三星、vivo、OPPO、realme牢牢占据前5名，其中，小米手机的市场份额为28%，排名第一。 表1：印度智能手机2018年第一季度和2019年第一季度市场份额对比 手机品牌 2018年第一季度 2019年第一季度 同比增长% 小米 30.3% 30.6% 8.1% 三星 25.1% 22.3% -4.8% VIVO 6.7% 13% 108.4% OPPO 7.4% 7.6% 9.7% 其他 20.5% 30.5% -28.3% 合计 100% 100% 0 小米于2014年7月进入印度市场，通过闪购销售模式（即限时抢购）一炮打响；到2015年其在印度市场份额为3%，去年第三季度增长为6.4%；2016年为了扩大印度市场份额，与国外品牌加强合作，扩大用户规模；而到2017年第三季度其市场份额已经猛增到23.5%，与三星电子公司并列第一。目前几乎垄断印度智能手机线上市场份额约50%，月销量在150万台左右。现在，印度已经成为在中国之后小米的第二大市场，小米现在已经是全球第五大智能手机制造商。 2018年第一季度小米手机出货量暴涨48%，市场份额达到31.1%。在OPPO、VIVO印度市场业绩出现严重下滑的时候，小米手机在印度市场表现稳定，增速稳定。小米在印度继续以低端的红米5以及红米5pro等中低端手机为主。并且邀请印度本土人士蛮牛操盘，在印度大力兴建工厂，2017年年底小米手机与富士康联合开建了三家工厂，至今小米在印度已经有6家工厂了，对于印度这个市场小米给予了巨大的倾斜，这也是其他国产手机厂商所无法相比的。 竞争对手 （一）国外品牌竞争者 1、苹果 苹果十年以前开始在印度市场上出售iPhone智能手机对于节俭的印度人来说，苹果iPhone仍是一种难以企及的产品。大多数印度人还在购买售价低于150美元的智能手机。在其他国家的市场上，苹果会与电信运营商合作来向用户出售iPhone，由电信运营商来为其提供补贴；但在印度，电信运营商并不参与手机销售合作。因此，对大多数印度人来说，iPhone仍是一种超出他们预算的产品。 2、三星 三星之所以成为印度第一大手机品牌，关键在于三星目前合作的店面数量达到了10万家。三星有大量的产品在世界市场拥有庞大的消费群体，国际市场竞争力强。三星品牌定位高端市场，拥有较强的数字领先技术，引领时尚潮流，并制定了多元化的发展战略，对目标用户进行准确定位，适应了社会发展，也能够满足年轻人的需求。 3、印度国内品牌 micromax、LAVA、INTEX等国内品牌，在大量国外品牌的市场蚕食下，印度四大手机品牌（Micromax、Lava、Intex、Karbonn）的合计份额已经只剩下12.5%。印度本土手机品牌面临极大危机。 （二）本国品牌竞争者 1、OPPOVIVI 2017年OPPO、vivo智能手机印度市场月销量在150万部左右，并在迅速扩大。在2017年的印度手机市场数据显示，VIVO和OPPO分别占据印度手机线下销售的第二名和第三名。 OPPO VIVO在进军印度市场过程中，将线上线下两种销售渠道相结合来吸引消费者，也是中国的营销策略。而OPPO手机品牌店数量较多，并开展多种形式的促销活动，满足了印度消费者习惯，提升了印度消费对该手机品牌的信心。 2、联想 联想建立了完善的销售网络，并将多种销售渠道相结合，尽可能降低网点建设成本。同时，在进军印度市场过程中主要以本地生产方式为主，尽可能通过控制成本创造更高的经济效益。且该地的人力资源成本不高，也有利于提高该手机品牌的性价比，并向高端市场发展。 3、金立手机 2017年金立手机印度市场销售超过100万部，金立在印度的销售策略则十分明显，直接卡位在中高端。金立则制定了中高端品牌发展战略，现阶段，金立产品的平均价格仅仅在苹果和三星两个品牌之下。 目标市场 小米最新产品Redmi Note 8在印度市场的产品定位需要突出新、高性价比，人民币999元的Redmi Note